中经记者 赵毅 佛山报道
“AI的尽头是算力，算力的尽头是电力，电力的基座是装备，没有装备，电送不出来。”10月14日，《中国经营报》记者来到位于广东佛山南海区的广东珠江开关有限公司总部，与董事长张柏成进行了长达4个小时的对话，这位61岁的企业家非常笃定地认为，行业的前景藏在两个“市场”里。
一个是增量市场，新能源、新型电力系统、数据中心的电力需求，都在催生对新型电力装备的新需求。另一个是存量市场。“改革开放40多年，设备、电缆也到了该升级的时候。”他指出，大量老旧线路和开关仍在服役，“未必都会老化，老化未必都会起火，但需要防患于未然"。因此他一直呼吁“以旧换新”：换一只智能开关，就能把“最后一道防线”补上。
张柏成并不否认开关行业的竞争严峻：产品同质化、低价内卷、研发投入大而回报慢。但在他看来，这恰恰意味着机会。他认为传统产业“刚需还在，关键是就地升级”同时再找新的增长点。
十年销售：从技术员到“跑市场的人”
张柏成是佛山丹灶人，三代中医世家。读初一时，父亲对他“定了调”：“老中医要到老才行，你不做这个，做你自己喜欢的事业。”1984年他考入华南理工大学，1988年毕业，进入佛山电器厂做技术、搞设计。
此后一次内部调动，张柏成来到了珠江开关。这家企业成立于1986年，前身是“珠江开关厂”，第一款产品是LK18漏电保护开关，20世纪90年代被列为原机械工业部、能源部的高低压开关定点生产企业。当时的珠江开关仍是国企，岗位安排也有了变化：从小在技术堆里长大的张柏成，被安排去跑销售。
“我脸皮薄，一开始确实很痛苦。”张柏成回忆。
最初的日子并不好过。去客户那里，特别是交货期出了问题，对方指着鼻子骂。张柏成心里委屈，这并不是自己造成的，“但这句话我不能讲出口。你是企业代表，不骂你骂谁？”
想通之后，张柏成换了做法：不辩解，只谈怎么配合。工程是分批安装的，他就先运一批能用的过去，保证整体工期。客户渐渐服气了。
技术出身，反而成了他的底牌。客户摊开图纸，张柏成一眼就能看出哪里有问题，“人家看这小子怎么这么厉害”。后来，公司70%的业务都是他一单单跑出来的。
这十年的磨炼，塑造了张柏成的性格。“哪怕后来当了董事长，90%的股份是我的，我还常常做梦，梦见客户要赶快交货。”他说，这让他“从骨子里”不敢高高在上。也是这10年，他学会了站在客户的立场上思考问题。
2004年，国企改制进入收官阶段。珠江开关成为佛山最后一批完成改制的国企之一，政府股份整体退出，成为纯民企。当时公司有300多名员工，不少人一夜之间发现，老板从政府变成了民营企业家。
“有些人拿着千分之一、万分之一的股份，说我不要了，走了。我们阻止不了，只能不断收回来。”张柏成说，“人家对你没信心，也是一种表现。”他说自己是被“踢下海”的，“别无选择，只能咬牙往前走，咬着牙不断往研发里投钱”。
自主创新：一条走了20年的长线
“电气火灾为什么可怕？它的学名叫弧光放电，温度在5000℃到2万℃之间，这就是电动车电池爆炸燃烧，水根本扑不灭的原因。”面对近年来频发的电气火灾，张柏成文说道，“你不知道它什么时候发生，但能否在最后设一道安全关卡避免它发生？”
在佛山南海总部的展厅里，张柏成把两只外形一模一样的漏电开关并排放在演示板上，一只是普通的，一只内置CPU。他用装置模拟线路接触不良：普通开关眼看着火花跳动，纹丝不动；带芯片的开关，每次都精准跳闸。
“尺寸一样，安装方式一样，价格也一样。”张柏成说，“增加功能，不涨价，这是我们最核心的东西。”
这背后是整个行业的痛点。他告诉记者，国内做开关的企业过万家，做整机的也有六七千家。展厅里一块展板把行业现状列得很直白：同类企业繁多，市场严重供过于求；产品同质化严重，只能低价竞争，恶性循环；研发风险高、周期长，投入巨量资金可能无收获，产品难以及时升级。
2000年，张柏成升任珠江开关总经理，公司确立“技术自主创新”战略，选择了一条同行不愿走的路：把智能控制技术装进最基础的开关里。他给这条路的注解是：“宽度一厘米，深度一公里。”
公司的发展历程墙上，这条路径清晰可见：2003年，在佛山高新区购地125亩，建设新的生产基地；2004年，组建智能研发中心，开始智能化供配电技术研发；2005年，研发出全行业第一台无线在线测温装置，开发出国内第一台“防火开关”，并取得国家专利。
同一年，他去日本学习了一个月，参观了欧姆龙。“大家以为欧姆龙只做血压计，其实它的战略是用感应与控制技术发展产业。”张柏成说，地铁里的读票机、血压计，底层逻辑都一样。
回国后，张柏成定下了公司的使命：用智能控制技术，为人类提供安全、环保、健康、节能、舒适的解决方案。
防火开关：“慢功夫”里的账本
最能体现张柏成“慢功夫”的，是那只防火开关及预防公共场所触电事故的装置。
预防公共场所触电技术的灵感来自钓鱼。张柏成是佛山钓鱼协会的会员。他说，钓鱼人盯着浮标，水有高低、风会吹动，浮标一直在晃，“浮标往下沉那一下，才是鱼咬钩”，数学里叫突变率。公共场所潮湿，漏电电流本来就大，阈值设死了会到处乱跳，调高了又会漏掉真正的风险。他把钓鱼的思路讲给总工：平常的缓慢变化视为正常，一旦出现微小的突变，就判定为故障，用CPU去检测，团队用了几个月时间研发出来，并标配在低压开关柜里，防患于未然。
防火开关是2004年—2005年作为国家攻关项目立项，2007年完成鉴定，当年广东省消防部门发文推广；2013年，佛山消防支队发文，要求在“三小场所”强制使用。2024年，他牵头起草的《配电房智能化电气设计规范》作为团体标准发布。
“我们做了20年，到现在还在不断引导客户，不断推广。”张柏成说，“有的客户做这行几十年的经销，从没听过有这个功能，真的要坚持长期主义才行。”
正因如此，公司每年投入的研发费用，占营业收入的7%~8%。他曾亲自找过一家空调企业的老总，对方不愿意投入成本。他说：“你可以分成两类，让用户选，多10块钱，多一份保障。”他把这比作汽车的安全气囊：从使用到报废，可能一次都爆不了，“但有和没有，是两回事”。
“配电、电力装备是刚需，只要你能在刚需之中做出差异化，就不怕没有市场。”张柏成说道。
把安全做成标配 形成产业生态
市场不买账怎么办？张柏成的选择是不再等待，直接标配。
“不管人家知不知道、要不要，全部标配这个功能。”他算过账，芯片本身并不贵，研发投入却很高，“成本高了一点，利润少了一点，但为了长期的战略性布局，你要舍得”。
对行业里的低价内卷，张柏成同样不认同。他说，战略无非三种：成本领先、差异化、聚焦，珠江开关选择走差异化发展路径。对于出海，他的态度同样谨慎：“我去东南亚考察过市场，只要价格便宜，不需要好东西。”他说，真正的出路，是“有人家没有的，人家有的我比他更新”。
在张柏成看来，一家企业走出这条路并不难，难的是整个行业同行。展厅的“合作模式”展板，给出了他的答案。面对同行“没钱研发、风险太大”的难题，珠江开关提供两种方案：一是同行直接购买智能化模块，加装在自己的普通断路器或柜体上完成升级；二是同行提出诉求，由珠江开关针对性研发，再将产品供应给合作同行，形成产业生态。
记者看到，展板上写着：合作同行的开发成本实现零投入，每年可节省研发成本约500万元。在照明领域，同类合作同样存在，灯具厂家每年可节省约200万元研发成本，灯具成本可下降约20%。
“你研发不出来，我把模块卖给你，你装上去，就是智能化的。”张柏成把自己比作当年的英特尔，只做核心，撬动整个行业升级。
对终端用户，张柏成的主张是“以旧换新”：新开关外形一模一样，电工两分钟就能换好，价格100多元，不必把所有线路重新拉一遍。他呼吁政府在老旧小区、学校、医院先行推广，并让更多消费者建立起安全意识。
记者走进珠江开关的展厅，一面蓝色展板上写着“智慧能源全产业链生态”，把这家企业如今的版图一次摊开：新型电力装备、光储充一体化、虚拟电厂与微电网、智能家居、车联网、产业集采、机电安装，共七大业态。与此同时，张柏成在2025年牵头成立了华南电力产业集采平台，由南海区政府授牌，如今已有300多家会员企业，涵盖生产、安装、设计院甚至银行。
“看上去五花八门，核心都是智能控制技术。”张柏成说。这一圈圈外扩的同心圆，张柏成将技术同源比作“同心圆多元化”：以智能控制技术为圆心向外拓展。让一个起家于漏电开关的企业，走到了能源系统的多个节点。
站在这些业态之上，张柏成对未来的规划，是一条“长期主义”的路，只有长线布局的企业，才能穿越周期。
（编辑：赵毅 审核：童海华 校对：宛玲）
