在一次日本旅行中，女儿跑远后失联带来的焦虑，让程序员徐屾屾看见了出境上网的痛点并决心打破它。
2015年，他创立了Billion Connect（亿点连接），从全球首创OTA SIM卡到率先推出覆盖200国/地区的eSIM服务，过去10余年，Billion Connect从一家初创公司成长为每月销售百万级旅游eSIM和OTA SIM卡的隐形冠军。
本期OMEGA访谈录，我们和Billion Connect创始人徐屾屾展开对话，听他如何用“水厂”思维打造“地面版Starlink”：
1. 选择eSIM赛道创业的原因所在
2. 如何建立自身产品的护城河
3. 全球人才管理上的经验分享
4. eSIM市场的前景如何
“成为连接全球运营商的运营商”
请您简单介绍一下Billion Connect这家公司和您本人。
大家好，我是Billion Connect的创始人徐屾屾。Billion Connect是我们全球的品牌名称，我们的中文品牌叫“亿点连接”。我们的业务简而言之就是为全球出境用户提供目的地的通信上网服务，说得再通俗易懂一点，就是给用户提供在海外旅行/出差时使用的SIM卡/eSIM。
我们公司起步于中国，目前总部已迁至新加坡，在全球拥有8家子公司，已经成长为一家国际化企业。我们致力于为用户提供高品质且高性价比的境外通信服务，这是我们的底层业务。目前我们的业务覆盖了全球约200个国家和地区，在50个国家和地区每月销售百万级旅游eSIM和OTA SIM卡。
依托庞大的出境用户群体，我们还延伸出了第二块核心业务——为众多品牌客户提供精准的营销解决方案。在营销服务板块，我们与全球约60多家一线品牌及免税集团达成了直接合作，助力他们精准触达高价值的出境消费人群。
这是两块非常大的业务，而我们的愿景是希望能成为“连接全球运营商的运营商”。就像马斯克的Starlink致力于构建太空卫星网络，而我们是希望在地面端搭建一套连接全球各国运营商的网络，让用户无论身处何地，都能享受到无差别的高质量通信服务。
关于我的个人经历，我最早是写代码出身，先后任职过Sun Microsystems、Intel以及AOL。我在AOL主要负责领导mobile团队、engineer团队去做基于mobile的开发；后来随着iPhone的发布和移动互联网浪潮的兴起，我与合伙人携手开启了创业之路。自2009年创业至今，我先后创立了几家公司。
Billion Connect成立于2015年底，至今已运营近十年。回顾我的职业路径，从最初的程序员，到担任项目经理、产品经理，再到负责销售、市场，直至如今全面负责公司管理和运营，我几乎经历了企业内部的每一个岗位。这十余年的历程，也让我从一名程序员变成了一个公司的管理者。
Billion Connect最开始的产品形态是APP加SIM卡，现在已经过渡到eSIM领域并深耕，这个战略转型的核心考量是什么？
我们在2015年创立Billion Connect时，大家出境上网还是以随身WiFi为主，而我们当时在全球首创了OTA SIM卡技术，实现了号码远程切换，给用户带来了更多便利。
其实之所以想到创立这家公司，是源于我与家人的一次日本旅游。当时我们租赁的随身WiFi必须多人共享，女儿跑到远处之后就断了网，一度让我联系不上她。国际漫游不仅信号不稳、网速缓慢，回国后查看账单更是高得令人咋舌。此外，租借随身WiFi设备还有归还的繁琐，这些痛点促使我开始思考：能不能有个产品能够更好地去满足客户的需求？
从一开始的OTA SIM卡到后续切换至eSIM，我们的初衷始终如一，都是从用户需求出发，让用户在境外既能享受高质量网络，又能省钱。2019年，我们依托在OTA SIM卡业务上积累的全球运营商资源，推出了覆盖150个国家和地区的eSIM服务，算是全球范围内第一家推出这一服务的服务商。
那时使用eSIM 的人非常少，市场对其能否成为主流还充满疑虑，但我们坚信一个道理，真正便捷、优质的产品终将得到大规模普及。疫情后，eSIM的使用率迎来爆发式增长，传统的漫游产业格局正在发生巨大变化。回望这近十年，我们秉持着一切都以用户需求为出发点的原则，巧合地切入了这一需求痛点并且发现了机会，通过OTA SIM卡与eSIM的双重布局，这才得以在市场爆发前完成了产品储备，幸运地存活下来。
重新定义境外上网体验：
既便宜，又便利，还安全
公司在产品打磨上怎么不断强化自身优势？针对目前这些痛点，您有什么好的解决方案吗？
从当前市场情况来看，市面上绝大多数旅游类eSIM都是面向短期出境用户设计的。全球95%的出境用户每年仅出行一次，所以现有产品多以7天、10天的短周期为标准，流量档位从每日1GB、2GB、3GB、5GB到总量20GB、30GB不等，大流量产品的供给较少，而这本质上是因为需求不够旺盛。
关于Top Up（流量续充）服务，当前市场上确实有相关需求，但并非主流。为了给用户提供更完善的体验，我们合作的运营商基本都有Top Up服务。其实这件事的落地难度不小：虽然运营商的系统稳定、支持高并发，但是灵活性不足，不像普通APP加个功能按钮那么简单，所以它的系统改造相对来说比较复杂且费时。我们需要和运营商进行反复沟通，说服他们提供更好的服务或者功能推向市场。
现在我们也针对企业用户推出了产品，这类用户的特点是出行无固定目的地、无明确时长要求，因此我们设计了支持循环续费、长期有效且覆盖100（多）个国家和地区的套餐。用户仅需下载一次eSIM，就能够持续按需购买套餐。
每一个国家在通信安全上都有自己的数据安全相关法律法规，你们的产品如何确保在200个国家/地区都合规呢？
从行业角度来看，它有自己的一个标准，我们只要做到严格遵守运营商的需求即可。举例来说，我们有很多运营商在提供纯数据服务（不含语音与短信）时允许匿名使用，无需实名认证；但一旦开通通话或短信功能，为防范电信诈骗，我们就必须主动配合运营商完成用户实名验证流程。那么我们就会按照运营商的要求，主动配合他们完成用户的实名验证。
甚至还有些要求比较严格的运营商，他们需要登记设备信息，采集用户设备的唯一标识码（IMEI），那么我们也会配合他们去收集。我们的核心策略是严格遵从，并在此基础上尽可能简化操作流程，降低用户配合他们提交所需信息流程的难度。
这背后需要花费大量精力，因为多数情况下，运营商并不直接面向终端消费者，他们在用户体验各方面考虑得并没有那么全面。所以我们需要协助运营商开展很多工作，甚至帮忙搭建中间系统，通过解决这些问题，让用户能够更好地使用到他们的服务。总而言之，各国法律法规与运营商条款千差万别，但只要我们严格遵守运营商的要求，基本上就不会有问题。
“我们既是生产商，
又是销售商”
对于企业来说，他们员工出境时为什么会愿意选择你们的产品？
首先肯定是成本差异。通常情况下，我们提供的通信服务的整体成本，大概是传统漫游的1/3甚至是1/5。比如新加坡的Singtel漫游资费非常贵，基本上约为1GB/5新币，而我们同类服务的均价仅约0.6美金左右。
其次是质量区别。当下eSIM还有OTA SIM卡在全球变得非常火，这也会带来产业上的革命。传统漫游实际上有一些过时，它在目的地的速率天然低于本地网络，不太适合现代人的使用方式。以日本为例，我们在日本的软银服务用的是本地资源，最高网速可达800兆每秒，而我们通常情况下的漫游速度是60兆到80兆每秒，网络速度差距很大。
最后是网络覆盖不同。所有的运营商都会有一个不成文的规定——优先服务于本地用户，理论上来讲，在非常拥挤的地方，漫游用户的网络响应优先级低于本地人，会出现可能有信号但是连不上网或者网速极慢的情况。对此我们会尽可能提供本地服务、本地资源，让用户享受到更低的价格、更快的网速和更好的网络覆盖。
同时使用便利性也升级了，个人用户仅需扫描二维码即可完成eSIM安装，享受稳定的本地网络服务；我们也针对企业用户推出了长期eSIM套餐，用户一次安装后，就可以循环续费使用，没有反复更换套餐或设备的复杂步骤。我觉得以上这些核心优势，正是我们能够在市场中胜过传统漫游服务的关键。
你们在技术上有什么独特Know-how吗？另外在生态合作上，你们有布局哪些领域的业务合作？
我先大概说一下技术，前面我提到我们的主要业务是售卖出境用的OTA SIM卡或eSIM，但这样的说法其实很片面，更准确地说，我们更像是一家“水厂”，既是生产商，又是销售商。我们自主研发的系统目前已经接驳了全球超过85家运营商的资源，这可以理解为“水源”。我们将这些来自不同运营商的资源接入系统，并且打造成一个个标准套餐，再加载到OTA SIM卡或eSIM上，最后通过我们的To B和To C销售平台进行销售。这些销售平台基本上都是全自动的，能够实现自动下单、自动结算、自动发卡或推送eSIM二维码。
在此之上，我们还搭建了一套完整的用户营销平台，每一个用户在使用我们的产品时，我们都会采取对应的营销。这套系统我们持续迭代了整整十年，至今从未停止研发投入。所以我们实质上是一套拥有四层架构的技术体系：底层是运营商资源接入，中层是资源封装与运营，上层是销售分发，顶层是用户营销。
在这个行业里，只有我们这一家公司实现了四层系统全自研。除了没有物理基站，我们拥有连接用户与运营商之间的整套数字基础设施。这套系统使得我们和其他传统运营商有一个显著区别，那就是传统运营商没有全球的销售平台，而我们有。这给了我们公司非常大的灵活性，这个市场有任何需求变化，我们都能快速为我们的终端用户和合作伙伴提供他们所需要的服务和产品。
这个系统的打造门槛极高。我们过去花了很多时间去跟运营商谈判、解释业务，谈合作、谈商务条款、签合同，进行系统对接、测试。这85家合作伙伴就是我们的“水源库”。另外我们也有OTA SIM卡和eSIM的核心技术，可以将OTA SIM卡和eSIM类比为微型电脑，上面需要运行操作系统，而全球能自主研发SIM OS（SIM卡操作系统）的企业屈指可数，我们就是其中之一。
我们之所以要做自己的SIM OS以及与运营商对接的这套系统，是因为传统运营商通常采用“采购第三方系统+建基站运营”的模式，其技术能力依赖供应商，而各家的系统标准又不统一。为了灵活应对市场需求，我们必须自建系统。
面对一些后台能力较弱甚至几乎为零的运营商，我们很可能需要在卡片端通过技术手段来实现套餐控制、时长管理等复杂逻辑。可以说，这些繁琐、底层的“脏活累活”，都通过我们的技术平台解决了，所以才能把优质资源用标准的套餐方式提供给客户。
这其中有大量工作都由我们完成，因为在OTA SIM卡和eSIM兴起之初，运营商的反应速度远跟不上市场变化，所以他们的服务都是通过我们的技术与平台，才变成了用户可用的产品，从而开展了这些业务。在这些环节里，最难的一点就是，我们就像一个极其复杂的Hub，兼容运营商新的、老的、非常古老的系统，通过我们的不同技术端的技术，去打造出符合市场需要的产品。
请问在全球人才管理上，您如何解决跨文化融合、本地人才招聘和用工合规等问题？
全球化团队管理确实挺难。我们公司主创都有在美国学习或者工作的背景，所以我们公司的整体文化氛围比较开放，做事也更偏向国际化。然而即便如此，当具体落地到不同国家，很多一开始看不出来的隐性问题就会慢慢浮现。团队刚组建时，大家都非常有热情，矛盾并不明显，但时间久了就会发现，每个国家都有独特的文化传统和行事逻辑，大家需要时间来磨合。
对此，我们的应对思路是，为每个国家的团队配备的负责人，既要熟悉中国团队的高效执行风格，又要适配本地的职场习惯，TA就像“桥梁”，由TA来统筹本地团队。同时我们会主动尊重各地文化差异，开拓市场前，提前梳理当地的沟通禁忌、礼仪规范，明确哪些内容可以沟通、哪些需要规避，提前做好功课。毕竟我们要做本地生意、推进全球化，尊重在地文化无可避免。
合作共赢：
不止连接用户，还连接商业
您怎么面对一些行业的竞争压力？公司针对不同的竞品有什么应对策略吗？
有竞争其实是一件好事，如果这个市场没有竞争，要么是你握着独家牌照这类垄断资源，要么就是市场本身没价值。任何一个正常的商业环境，一定是有竞争的，因为那恰恰说明这个赛道有真实需求、有商业价值。
至于竞品，有的竞品公司是纯转售模式——供应商提供eSIM成品套餐，它再加价卖出去，赚中间差价。
我们的逻辑和它完全不同，我们不是按标称的流量档位定价，而是赌用户用不完额度。比如卖给用户7GB的套餐，我按用户实际只会用4GB的成本来定价，这部分用户没消耗掉的流量对应的收益，就是我们的利润空间。我们有全链路的整合能力——从底层运营商资源接入、到自主封装套餐、再到销售分发，都是自己做的，不需要把利润分给中间环节。
很多纯转售的玩家卖到10块钱的时候已经负毛利了，而我们还能保持健康的毛利水平。众所周知，亚洲市场本身价格竞争就很激烈，这种模式下新入局的玩家，进入门槛其实非常高。因为我们先行玩家的这套全链路已经跑通，新玩家要搭建同等能力的系统，一方面需要极大的前期投入，而流量的采购成本非常高，没有足够的资金和业务体量根本做不到；另一方面必须先给运营商贡献足够的营收规模，才能从运营商那里拿到有竞争力的资源价格。
更重要的是，我们的对自身核心服务的定位，从来不只是卖eSIM和流量，我们更看重的是出境用户的高消费潜力。为此从2019年起，我们就在探索如何连接我们用户和目的地的商业生态，比如对接当地的免税店、优质餐饮、热门景点。我们给用户提供的不只是网络连接，还有本地优质服务的直达通道。用户不仅能通过我们的服务上网，还能快速找到当地最好的餐厅、最值得去的景点、最有用的旅游资讯。
传统的互联网创业模式是先烧大钱获客，再靠广告变现，获客阶段全是成本；而我们从第一步获客阶段就是盈利的，再把用户导流给我们合作的品牌，这方面获客成本几乎为零，所以我们是通过获客本身就能赚钱的互联网模式。
您觉得目前行业处于什么现状？Billion Connect面临的核心机遇和痛点是什么？
当前eSIM市场正处于蓬勃发展阶段。在2019年底，我们已经在亚洲市场占据主导地位，我们当时的业务只有实体SIM卡。疫情之后，eSIM才在亚洲乃至全球快速普及。今年出境人次才刚刚超过2019年水平，但我们的销售额已远超2019年同期。这种增长背后的原因不是出境用户规模变大了，而是支持OTA SIM卡与eSIM的设备数量变多了。
美国是eSIM手机渗透率最高的国家，目前他们eSIM手机市场占有率为32%，而海外用户换机频率较低，eSIM渗透率仍有较大提升空间。未来随着终端设备对OTA SIM卡、eSIM的兼容性持续提升，潜在用户也会随之增多，所以这个市场一定会蓬勃发展。
我觉得市场将保持数倍的年增速快速扩张，同时也将推动全球通信运营模式发生深刻变革。以往用户出境后的通信服务是由本国运营商提供的，比如中国移动、中国联通或中国电信的漫游服务，本质是国内运营商租用外国本地运营商的网络资源实现接入。如今依托eSIM技术，这个市场格局正在逐步变成本地运营商可直接面向出境用户提供通信服务，无需漫游。而我们扮演的角色，就是帮本地运营商把资源变成适合各个国家的产品，卖到全世界各个国家。
