本文来自微信公众号： 王智远 ，作者：王智远
提到国内的BI，绕不开帆软，也绕不开观远数据。
帆软是份额第一的那家，观远是客户名单里坐着联合利华、宝洁、LVMH的那家，一千多家企业用过它的产品。
就这么一家公司，2026年4月7日在自家博客上挂了一篇文章，标题里有个词，摆设。
讲自家主打的ChatBI，怎么就成了展厅里那台只在演示时开机的机器？
文章里有一句，我们跟踪的落地案例显示，90%以上的ChatBI落地失败，和大模型本身能力无关；九成落不了地，问题全在前期配置、权限管理和运营机制上。
写这话的人，就是卖这套东西的。
九成，什么概念？十家企业掏钱买回去，九家最后在架子上摆着，落不了地，也退不了货。
4月16号，产品VP又写了一篇；有人问，上线ChatBI之后，是不是公司所有业务问题都能随时问到答案？他答得很干脆，答案非常明确，并非如此。
5月27号，换到了产品运营部。
他们做了一个调研，样本120家，年营收5亿以上的泛零售和制造企业，时间窗口是2025年四季度到2026年一季度。
结论是90%已部署ChatBI的企业，业务部门实际使用率不足30%。
五十天，同一批失败案例，前面说法是九成以上落地失败，后面的说，九成部署了但使用率不足30%。前一句说东西坏了，后一句说还没用起来，落地失败还是落地失败，话软了一档。
再往后不到一个月，6月26号，观远十周年发布会，新产品叫DecideX，主打决策智能，从承认失败到发布新产品，中间隔了不到三个月。
回头看这条时间线，4月7号，16号，5月27号，6月26号，前三条都是自己说的，一条比一条软，第四条直接换了新产品。
我估计，提前准备好的可能性不大，更像被自己的产品逼到墙角，临时改了口。
能佐证的地方不少，发布会之后，对外稿里用了一句话，十年首转型。
观远是2016年组建的团队，十年里一直在讲AI加BI，转型两个字是它自己写上去的；同一句里还有后半句，面对技术变革与市场压力的双重冲击。市场压力这四个字，也是它自己写的。
还有个地方挺逗，6月26号之后，2025年发的那批Agent照旧在卖，观远官网的时间线上，2025年那一行还挂着问数Agent和洞察Agent。
十周年那天讲的是从会答走向能决策，新产品和2025年发的那批Agent，还在同一页上并排挂着。
同一年4月，那位产品VP还留了一句话，客户要用好BI，还是要把数据质量搞好，把业务逻辑梳理清楚，不可能让自动驾驶帮你经营企业。
71天之后，观远开始对外讲，让AI从会回答走向能判断、可行动，同一家公司，两个半月，两套话。中间发生了什么？
......
他是换了个方向，还在新方向里卖新产品。
6月26号那场发布会，新产品叫DecideX，官方给的产品架构分四层。
最底下是企业级数据底座，往上是决策上下文层，再往上是智能中枢DecideX Runtime，最上面是人机协作层。
中间那层是新的，决策上下文层收纳角色、指标、风险、策略，还有Skills模块；这些东西以前散在会议纪要、邮件、钉钉、企微、ERP里，没人串起来。
决策上下文，什么概念？
一家公司为什么打折、什么情况下必须停单、哪个客户能先发货，这些判断依据过去装在业务负责人脑子里，现在要一条一条抽出来，写进系统，让上面的智能中枢随时调用。
举个具体的：
给经销商的折扣，公司内部都有一套规矩，可这套规矩很少落在纸上，销售总监的说法是看情况，区域经理的说法是看回款，老板的说法是看关系。
三条都对，三条不一样，系统要能用，就得先有人把这三条捋成一条能执行的规则。
这一步做完，交出去的产品就变了。原来买一套软件，装完就能出报表；现在得先把这家公司的经营判断掏出来，掏干净了系统才能转。
我看过一份调研报告，里面写过观远的做法，说FDE驻场团队白天坐一线看决策逻辑，晚上把隐含的上下文沉淀进系统。
翻译一下：
白天在客户工位上当徒弟，晚上回酒店把师傅手上的经验记下来，变成系统能调用的条目；同一份资料里还提了一条，观远手里有100多个垂直场景知识库。
那100多个知识库，比代码值钱，代码谁都能写，把一家企业的判断依据整理成能复用的条目，只能一家一家磨。
口径标准、审批规则、行业术语，每样都得有人蹲在现场记。
交付方式也跟着变了；买软件，签完合同装环境。买决策上下文，前一个月都在掏经验，掏不出来，后面那三层就空转。
那份报告里还给了个节奏，一天出原型，一周做出智能体，一个月接进客户的工作流。
一天到一个月，听着挺快。可这一个月里最花时间的不是写代码，要把客户自己都没写下来的规矩抠出来。
很多公司压根没有成文的审批规则，全靠老人带着新人做，挨个问过去，问到第三个人，答案就不一样了。
还有一处改得更彻底。观远那套5A方法论换过一遍。
旧的5A是Agile、Accurate、Automated、Augmented、Actionable；新的5A是Agile、Applied、Automated、Actionable、Adaptive；答得准换成了用得上，增强化换成了能自进化。
发布会上的口径也跟着换成，让AI从会回答走向能判断、可行动。
嗯，答得准不够了，还得让业务真的用上，前面那些买回去摆着的产品，就是在这一步断掉的。
......
产品是发了，可买了这套东西的人在哪？
观远讲出来的案例有三个，联合利华合肥物流中心、来伊份、秋田满满。
联合利华数字最漂亮，库存承载能力加50%，整体物流成本降24%，履约效率差不多2倍。
也有人说这个项目本身够硬，2026年1月15号，联合利华合肥那个物流运作中心入选了世界经济论坛的全球灯塔网络，全球快消头一个。
来伊份CIO徐雄杰和秋田满满CIO李健的话，都是在6月26号那场发布会上说的，那场发布会的主办方是观远。
三个案例，三份材料，都是观远自己发出去的。
行业里不只这一家这样，Smartbi五月发了白泽V5，说自己已经落地超过一百个AI应用项目，我去找那一百个客户，一个名字都没给出来。
帆软FineBI Next上线了分析Agent，第三方评测给它的定位还是那句，报表输出领域不可替代，数猎天下那颗Data Neo，全链路决策智能，翻下来也没找到独立验证。
一百个项目，一个客户名，这笔账对不上。
一套企业软件到底有没有人用，通常看四处；同行有没有出面讲过、点评平台上有没有真实评价、第三方机构认不认、客户里有没有不是关联方的自己站出来，四处对着看一遍，眼下几家都没凑齐。
Gartner那边，观远的高光停在2023年。
那一年它进过Gartner首份中国数据分析与人工智能技术成熟度曲线，增强分析和自助分析两个方向都被点过名，也是连续第二年入选《中国分析平台市场指南》。
2026年上半年Gartner把决策智能平台写进了技术成熟度曲线，中间隔了三年。三年里Gartner换过一轮名单，观远没出现在名单上。
IDC那边，2026年8月发了首份《中国Data Agent厂商评估》，公开能看到的名单里有思迈特、有瓴羊，没有观远。
赛迪那份《2025-2026中国企业级应用软件市场年度报告》里，帆软份额23.2%，连续九年第一，这份报告帆软那边转得到处都是，观远也不在上面。
换个角度看资质：
2025年拿了国家级专精特新小巨人，2026年1月入选浙江省首批96家科技新小龙，两个都真。
这两个名头评的还是上一代BI框架下的位置，跟决策智能这四个字没有直接关系。
最慢的一环是客户印象，观远官网列的客户有1000多家，联合利华、宝洁、LVMH、招商银行、安踏、元气森林、蜜雪冰城、小红书......
这1000多是2024年12月的BI客户总数，跟决策智能卖出去多少没关系。
选型时，客户搜到的还是快和轻。
客户脑子里那家公司，还停在过去十年一单一单攒下来的样子；产品换了，那家公司没换，换掉它得靠新客户自己讲出来，眼下还没人讲。
这几层摆在一起，说的是一件事，产品摆出来了，能证明它有人用的东西，目前还没看到。
......
嗯，但是，钱已经垫出去了，人也派出去了。
先看交付方式，联合利华项目，观远派了3个人驻场，1个需求分析师加2个工程师；派去客户现场的人里，两个写代码，一个负责问明白客户到底要什么。
交付之前得先有人把需求问清楚，问不清楚，那两个人写出来的东西就白写。
观远把这个叫FDE，往前线派工程师。Palantir管这叫Forward Deployed Engineer，观远是照着它学的，苏春园自己也认这个对标。
学过来的这一套，成本跟卖软件是两本账。
一套软件卖给一百个客户，第一个客户身上花的钱最多，后面每个客户的成本都往下走，这正是订阅制的算法。
FDE反过来，多一个客户多派一组人，1加2，十个客户就是10加20，一百个客户就是100加200，项目越多，人头越多，成本越往上走。
再看人头。
观远工商年报里，参保人数2022年是184人，2023年155人，2024年152人，三年少了32人，降幅17%。2025年的数字还没出来。
项目在往前推，人却在往下走。
可人手压下去，能同时交付的项目就跟着少。交付要是靠人堆，减人就是减产能。
怎么说呢？这套打法想做到三百个客户，驻场得排到一千人上下。
钱那边更紧，观远最近一次公开融资是2022年2月的C轮，2.8亿，Tiger Global领投。快五年了，之后没查到新轮次。
还有一点儿，是这笔钱收在哪个账本上。
观远这套还是软件订阅的打法，一年一收，客单不高，靠量大摊薄成本。FDE的成本是项目制的，摊薄不了。
帆软也做AI，面向一线的报表生成、面向管理者的数据看板都在做，可它的人天交付主要交给伙伴，自己不铺这么重的摊子。
出海那边也在动，2025年12月，观远数据（香港）有限公司注册成立，2026年进了印尼市场，跟4家当地伙伴签了合作，实名能查到，另有一个展会和一次校招。
苏春园7月接受采访，说未来一到三年一边落地一边积极拥抱资本市场。
印尼那4家伙伴，是观远把活分出去的样子，可伙伴接得住标准化部分，接不住决策上下文那一层，那一层只能自己人蹲在现场磨，省不下来。
苏春园讲过，观远对标Palantir毫无疑问，他也讲过另外半句，Palantir路径在中国未必成立，中国会走更轻量、更敏捷的路。
思路没错，它要一边往新打法里填人，一边追研发，一边铺海外，一边守住已经卖出去的那一摊；好吧，BI这活不好干呐。
参考来源：
[1].观远数据官方博客、产品页与发布会材料；公司经营数据来自工商年报与企查查公开登记；第三方信息来自Gartner、IDC、赛迪顾问、世界经济论坛全球灯塔网络公布名单；苏春园关于对标Palantir与资本市场的表述来自访谈
