skills-solution｜售前全流程 AI 辅助技能库
技能定位
本技能库面向 B2B 软件/云服务售前团队，以 AI 辅助方式覆盖从"线索进入"到"项目归档"的完整销售生命周期。每个子技能独立可调用，也可按阶段串联使用，共同构成一套体系化的售前作战工具链。
技能全景图
┌─────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│ 销售漏斗（Sales Funnel） │
├──────────┬──────────┬──────────┬──────────┬──────────┬──────────┤
│ 线索启动 │ 需求发现 │ 方案交付 │ POC验证 │ 招投标 │ 成交/复盘 │
│ Stage 1 │ Stage 2 │ Stage 3 │ Stage 4 │ Stage 5 │ Stage 6 │
├──────────┼──────────┼──────────┼──────────┼──────────┼──────────┤
│lead- │lead- │solution- │poc- │bid- │deal- │
│initial │update │design │design │support │analysis │
│ │ │ │ │ │project-kb │
└──────────┴──────────┴──────────┴──────────┴──────────┴──────────┘子技能速查表
| 技能 | 所在目录 | 适用时机 | 核心输出 |
|---|---|---|---|
| knowledge-base | knowledge-base/ | 长期维护，各技能执行时引用 | 产品白皮书 / 用户指南 / 一指禅 / 资质证书 / 竞品对比 / 官方案例 / FAQ |
| lead-initial | lead-initial/ | 收到初始线索时（首次） | 目录结构 + 首访指南 + 空白模板 |
| lead-update | lead-update/ | 每次客户交流后 | 结构化纪要 + 各文档差异更新 + 行动项 |
| solution-design | solution-design/ | 需要为客户出方案时 | 需求分析 + 方案框架 + As-Is/To-Be 架构 |
| poc-design | poc-design/ | 准备 POC / 客户要求验证时 | POC 策略 + 评分框架 + 演示场景设计书 |
| bid-support | bid-support/ | 收到招标文件时 | 招标解析 + 评分预测 + 技术标写作辅助 |
| deal-analysis | deal-analysis/ | 项目结束（成交/失单）后 | MEDDIC 复盘 + 根因分析 + 改进计划 |
| project-kb | project-kb/ | 项目归档沉淀时 | 知识库条目 + 可复用资产 + 项目档案 |
阶段一｜线索启动 — lead-initial
触发时机：获得一条新线索（客户名称 + 产品需求 + 联系人） 核心职责：快速建立项目工作目录，为首访做系统性准备
输入：客户名称、需求关键词、联系人信息 输出：
clients/{客户名}/leads/{线索名}/目录结构（00~04文档模板）09_visit_guide/V1_首访指南_{日期}.md— P0/P1/P2 分层信息整理清单 + 分角色话术
设计原则：线索初期信息极为有限，客户画像、竞分、MEDDIC 等文档统一由首访后 lead-update 首次填充，避免无意义的空洞预判。阶段二｜需求发现 — lead-update
触发时机：每次有实质性客户交流后（会议 / 电话 / 微信 / 邮件） 核心职责：将沟通记录转化为结构化文档更新，驱动线索持续推进
两种调用模式：
- 首次调用（首访后） — 填充
lead-initial创建的所有空白模板（01~04首版） - 后续调用（跟进后） — 在已有内容基础上输出增量变更（旧值 → 新值）
输出：
- 结构化沟通纪要（写入
09_visit_guide/） 00~04各文档的精准差异更新建议- 🚨 风险预警 + ✅ 推进机会识别
- 优先级最高的 3 个下步行动项
阶段三｜方案设计 — solution-design
触发时机：需求已基本明确，需要为客户准备方案汇报或技术方案文档 核心职责：基于客户需求与现状，产出专业、有说服力的解决方案
输入：客户需求信息（来自 04_value_mapping.md）+ 客户现状 + 期望目标 输出：
- 需求深度分析（显性 / 隐性 / 战略三层需求）
- 方案框架设计（模块 / 实施路径 / 价值主张）
- As-Is / To-Be 架构对比（含 Mermaid 图语法）
- 分角色呈现策略（技术人员 / 管理层 / 决策层）
阶段四｜POC 验证 — poc-design
触发时机：客户提出需要做 POC，或项目进入技术评估阶段 核心职责：设计对我方有利的 POC 评分框架与演示场景，最大化 POC 胜率
输入：客户核心需求 + 竞争格局 + 产品能力 输出：
- POC 策略分析（识别客户 POC 的真实目的）
- POC 评分框架设计（引导对我方有利的评分维度）
- 核心演示场景设计书（演示步骤 + 话术 + 预期效果）
- POC 执行计划（时间 / 资源 / 人员 / 风险）
- POC 总结报告模板
阶段五｜招投标 — bid-support
触发时机：收到招标文件，需要制定投标策略并准备标书 核心职责：全流程辅助招投标，从文件解析到技术标写作
输入：招标文件（PDF / Word 文本）+ 产品能力说明 输出：
- 招标文件解析报告（资质要求 / 技术要求 / 评分规则）
- 评分规则详解与得分预测（按我方能力映射）
- 投标策略报告（含竞品研判 + 差异化布局）
- 技术标写作辅助（逐条需求响应模板）
- 投标文件提交自查清单
阶段六｜成交复盘 — deal-analysis
触发时机：项目正式结束（成交 / 失单）后 核心职责：系统性复盘项目过程，提炼规律，避免重复犯错
输入：项目结果 + 过程关键节点 + 已知原因 输出：
- 项目时间线梳理
- MEDDIC 六维度诊断分析（各维度执行质量评估）
- 根因识别（表面原因 vs 深层根因分离）
- 经验教训提炼
- 个人 / 团队 / 产品三层面改进行动计划
阶段七｜知识沉淀 — project-kb
触发时机：项目归档，需要沉淀为可复用知识资产 核心职责：将项目经验转化为结构化知识库条目，供未来同类项目参考
输入：线索目录全部文档 + deal-analysis 复盘报告 输出：
- 项目概览卡片（行业 / 规模 / 竞争 / 结果标签）
- 可复用资产（方案模块 / 核心话术 / 竞争情报 / 行业洞察）
- 标准化知识库条目（
KB-YYYY-xxx格式） - 完整项目档案归档索引
项目文档目录结构
每个客户线索的工作目录规范如下：
clients/
└── {客户名称}/
└── leads/
└── {线索名称}/
├── 00_lead_tracker.md ← 线索全局状态（阶段/评分/行动项）
├── 01_customer_profile.md ← 客户画像与关系地图
├── 02_competitive_analysis.md ← 竞争分析与应对策略
├── 03_opportunity_scoring.md ← MEDDIC 商机评分
├── 04_value_mapping.md ← 需求与产品价值映射
├── 05_solution/ ← 方案设计文档（solution-design 输出）
├── 06_poc/ ← POC 方案与结果（poc-design 输出）
├── 07_bid/ ← 招投标文件（bid-support 输出）
├── 08_deal_review/ ← 复盘文档（deal-analysis 输出）
├── 09_visit_guide/ ← 拜访指南与沟通纪要（按版本管理）
└── 10_kb_export/ ← 知识库导出（project-kb 输出）版本管理规范：09_visit_guide/下的文件按V{n}_{类型}_{日期}.md命名，如： -V1_首访指南_20260309.md-V2_拜访纪要_20260309.md-V3_第二次跟进纪要_20260316.md
集成的销售方法论
| 方法论 | 核心用途 | 应用技能 |
|---|---|---|
| MEDDIC | 商机阶段评分与缺口识别 | lead-update（首次填充）、deal-analysis（复盘诊断） |
| SPIN 提问法 | 首访问题设计与需求挖掘 | lead-initial（话术生成）、lead-update（跟进问题设计） |
| 三层价值映射 | 需求→能力→业务→战略价值 | lead-update（04 文档）、solution-design（方案叙事） |
| SCQA 框架 | 方案叙事结构与逻辑 | solution-design（方案框架） |
| As-Is / To-Be | 现状与目标架构对比设计 | solution-design（架构图） |
| 评分框架设计 | 制定对我方有利的评估标准 | poc-design、bid-support |
| Win/Loss 分析 | 系统性根因分析 | deal-analysis |
技能间衔接关系
lead-initial
│ 线索目录 + 首访指南
▼
lead-update ──────────────────── 每次客户交流后循环调用
│ 01~04 文档逐步充实
│ MEDDIC 评分持续提升
▼
solution-design ◄── 04_value_mapping.md（需求输入）
│ 方案框架 + 架构文档
▼
poc-design ◄────── 方案文档 + 竞争分析（输入）
│ POC 计划 + 评分框架
▼
bid-support ◄───── 招标文件（外部输入）
│ 投标策略 + 技术标
▼
deal-analysis ◄─── 全部过程文档（输入）
│ MEDDIC 复盘 + 根因分析
▼
project-kb ◄─────── deal-analysis 报告 + 全部文档（输入）
知识库条目（供未来项目参考）快速触发指南
| 你说的话 | 应使用的技能 |
|---|---|
| "有个新线索，客户是 XX，需求是 XX" | lead-initial |
| "开完会了 / 拜访记录 / 打完电话了" | lead-update |
| "出方案 / 技术方案 / 方案汇报 / As-Is To-Be" | solution-design |
| "准备 POC / 客户要做概念验证" | poc-design |
| "收到招标文件 / 准备投标" | bid-support |
| "项目结束了 / 成单复盘 / 失单复盘" | deal-analysis |
| "项目归档 / 沉淀经验 / 知识库" | project-kb |