💰 Sales and CRM Management
Version: 2.0.0 Last Updated: 2025-11-22 Priority: ⭐⭐⭐ (P2 Level - Business) Purpose: セールスファネル、B2B営業プレイブック、CRM、カスタマーサクセス
📋 概要
完全なセールスファネル設計、BANTによるB2B営業、CRMパイプライン、 カスタマーヘルススコアリングを提供します。
🎯 P0: 呼び出しトリガー
| トリガー | 例 |
|---|
| 営業プロセス | "build our sales process" |
| チャーン削減 | "how to reduce churn?" |
| LTV向上 | "increase customer LTV" |
| 営業最適化 | "optimizing sales operations" |
🔧 P1: セールスファネル
ファネルステージ
| Stage | 目的 | 転換率目標 | アクション |
|---|
| Awareness | 認知 | - | コンテンツ、広告 |
| Interest | 興味 | 30% | リード獲得 |
| Consideration | 検討 | 40% | デモ、資料 |
| Intent | 意思 | 50% | 提案、見積 |
| Purchase | 購入 | 60% | 契約 |
| Loyalty | 継続 | 90% | サクセス |
🚀 P2: B2B営業プレイブック
BANT資格確認
| 要素 | 質問例 | 重み |
|---|
| Budget | 予算は確保されていますか？ | 25% |
| Authority | 最終決裁者は誰ですか？ | 25% |
| Need | 解決したい課題は？ | 30% |
| Timeline | 導入時期の目標は？ | 20% |
パイプラインステージ
| Stage | 定義 | 確度 |
|---|
| Lead | 問い合わせ | 10% |
| MQL | マーケティング認定 | 20% |
| SQL | 営業認定 | 40% |
| Proposal | 提案中 | 60% |
| Negotiation | 交渉中 | 80% |
| Closed Won | 成約 | 100% |
| Closed Lost | 失注 | 0% |
⚡ P3: カスタマーサクセス
ヘルススコア（0-100）
| 指標 | 重み | 計算方法 |
|---|
| 利用頻度 | 30% | DAU/MAU |
| 機能活用 | 25% | 使用機能数 |
| サポート履歴 | 20% | チケット傾向 |
| 契約状況 | 15% | 更新/拡張 |
| NPS | 10% | スコア |
リスク対応
| スコア | リスク | アクション |
|---|
| 80-100 | 低 | 拡張提案 |
| 60-79 | 中 | プロアクティブ連絡 |
| 40-59 | 高 | 緊急介入 |
| 0-39 | 危険 | 経営エスカレーション |
Churn Prevention
チャーン兆候:
- ログイン頻度 ↓50%
- 主要機能利用 ↓30%
- サポート問い合わせ ↑
- 請求失敗
対策:
1. 即時アラート
2. CS担当割り当て
3. 原因ヒアリング
4. 改善提案
5. 特別オファー検討
📊 KPI管理
営業KPI
| メトリクス | 目標 | 測定 |
|---|
| MQL→SQL転換率 | 30% | 週次 |
| SQL→成約率 | 25% | 月次 |
| 平均商談期間 | 30日 | 月次 |
| ARPU | ¥10,000 | 月次 |
CS KPI
| メトリクス | 目標 | 測定 |
|---|
| Churn Rate | <5% | 月次 |
| NRR | >110% | 月次 |
| NPS | >40 | 四半期 |
| CSAT | >4.5/5 | 継続 |
✅ 成功基準
| 成果物 | 基準 |
|---|
| ファネル設計 | 6ステージ |
| プレイブック | BANT含む |
| CRMパイプライン | 7ステージ |
| ヘルススコア | 5指標 |
🔗 関連Skills
- Growth Analytics: 営業データ分析
- Business Strategy: 全体戦略
- Content Marketing: リード獲得
