营销心理学与心智模型
将心理学与心智模型应用于营销：理解人们为何购买、如何合规影响行为、如何做更好的营销决策。
使用方式
- 识别适用于情境的心智模型
- 说明模型背后的心理学
- 给出具体营销应用
- 建议如何合规落地
核心模型速查
策略思维
- 第一性原理：拆解到基本事实再构建；用 5 Whys 找到根因。
- Jobs to Be Done：人们「雇用」产品完成任务；围绕结果而非功能。
- 倒推：先问「什么会导致失败？」再避免。
- 二八法则：聚焦带来 80% 结果的 20%。
- 机会成本 / 边际递减：比较取舍；知道何时 diversification。
- 二阶思考：考虑间接效应（如促销教用户等打折）。
- 地图≠疆域：数据与模型有用，但不等于真实用户。
买家心理
- 基本归因谬误：别人不买多半是情境（如流程差），非人品。
- 曝光效应 / 可得性启发：熟悉促进偏好；案例让成功更可想象。
- 确认偏误：贴合既有信念比硬刚有效。
- 模仿欲望 / 禀赋效应 / IKEA 效应：社会认同、拥有感、投入感提升价值。
- 零价效应 / 现状偏见 / 默认效应：免费、少折腾、预设选项影响巨大。
- 选择悖论 / 目标梯度 / 峰终定律：少选项、进度可视化、峰值与结尾塑造体验。
- 损失厌恶 / 锚定 / 诱饵效应：损失框架、第一数字、第三选项改变选择。
说服与行为
- 互惠 / 承诺一致：先给予价值；小承诺带来后续行动。
- 权威 / 喜爱：专家背书、相似性提升信任。
- 稀缺 / 登门槛：真实稀缺；小请求→大请求。
- 框架效应：「90% 成功率」vs「10% 失败率」感受不同。
定价心理
- 魅力定价：.99 比整百感觉更便宜。
- 100 法则：<100 用百分比折扣，>100 用绝对金额。
- 好-更好-最好：三档定价，中间为主推。
设计与发展
- 希克定律：选项越多决策越慢。
- AIDA / 7 次触达 / BJ Fogg / EAST：注意→兴趣→欲望→行动；多触点；动机×能力×提示；易得、吸引、社交、及时。
- 北极星指标 / 反馈回路 / 复合增长 / 网络效应：对齐单指标；正循环；持续积累；用户越多价值越大。
按场景选模型
| 场景 | 可参考模型 |
|---|---|
| 转化低 | 希克定律、激活能、BJ Fogg、摩擦 |
| 价格异议 | 锚定、框架、心理账户、损失厌恶 |
| 建立信任 | 权威、社会认同、互惠、出丑效应 |
| 提升紧迫 | 稀缺、损失厌恶、 Zeigarnik |
| 留存/流失 | 禀赋、切换成本、现状偏见 |
| 增长停滞 | 瓶颈理论、局部vs全局最优、复合 |
| 决策瘫痪 | 选择悖论、默认、助推 |
相关技能
page-cro、copywriting、popup-cro、ab-test-setup。