“这是价值事务所的第2240篇原创文章”
当下互联网行业最热闹的莫过于大模型创业了，基本上巨头们人手一个，甚至好几个。在资本的加持下，越来越多新创企业也加入了这条赛道的厮杀，但问题也随之而来，巨额的投入之下，谁来买单？如果商业化层面不能尽快打开局面，那么 AI 的故事就面临讲不下去的问题。
好在虽然大模型战争的终极竞争格局尚不得知，但商业变现方向逐渐有所明朗，至少什么走得通、什么走不通已经初步明朗。
要想透这个问题，我们必须对大模型跟其他互联网产品的区别有一个根本的认知，大模型绝对不是类似于即通、电商、社媒之类的互联网应用，其他互联网产品前面的带宽和服务器搞定之后，新增用户的边际成本可以做到几乎为零，但大模型不行，它始终要烧 token，用户越多，用户越活跃，它的 token 成本压力就更大，在规模效应上和传统互联网应用产品完全是两码事。摆在大模型厂商面前的路就只有两条了。
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个人智能助手订阅制走不通
第一条出路是降低成本。这个又分为两个方面，一方面要靠大模型自己进行优化，这也是很多大模型努力在做的，具体策略包括精简与优化输入、控制与精简输出 、优化调用策略与架构，比如模型分层和善用缓存等等，这里面的佼佼者是 DeepSeek，几乎充当了行业的鲶鱼角色。另一方面则是要靠上游的硬件厂商扩产，利用硬件的规模优势来降低成本，这也是上游一直在做的事情。
应该说效果还是非常显著的，相比ChatGPT横空出世那会儿，现在的 token 单位成本至少降低了 90% 以上，甚至 99% 以上。但另一方面，对于绝大多数大模型公司而言，算力成本依然是巨大的负担，商业化是摆在面前的迫切需求。
第二条出路就是收费了。相比传统互联网产品，大模型不仅仅要支付员工、服务器等成本，还有算力成本，商业化的压力天然更大。
第一条路是所有大模型公司都在走的，虽然路径有所不同，但大体思路趋同；第二条路则是各有各的探索，但结果开始有所明朗。
目前大多数大模型公司的产品都是以个人助手为主，商业化的方向则是采取订阅制的收费方式，不过这条路基本被证明走不通了，最有付费习惯的美国市场，openAI 的订阅比例也就 5% 左右，大模型能力和付费习惯上都更差的其他国家和地区结果只会更惨淡。事实也是如此，根据相关研究，豆包的月活高达 3 亿多，但付费会员比例也就在0.1%～1.5% 。
其实还原到自己的使用场景就能理解，对于个人智能助手而言，付费订阅绝对不会是很好的变现模式。
因为使用频次太低了，大模型在使用体验方面相比搜索引擎完全是跃迁级别的，但绝大多数用户也就是用来查一下资料，给用户的价值增量有限，或者更准确说痛点有限，用户并没有非你不可。加上行业竞争剧烈，你收费，有的是不收费的大模型，在绝大多数使用场景之下，大模型之间的差距很难拉开，用户自然也没有付费的道理。
至于广告之类的流量变现模式，目前已经有一些厂商在小规模测试了，这会不会是一条比较合适的路径还有待观察。
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广告不是个人智能助手的解药
但这里可以稍微展开一下，搜索引擎最主要的商业模式是广告，而且还属于能卖得起高价格的精准广告，PC 时代，搜索引擎属于商业模式非常优秀的互联网产品，也是PC 互联网最主要的入口之一。只是进入移动互联网时代，网络入口变成了一个个 APP，信息孤岛效应明显，搜索引擎的入口地位大大降低了，加上视频媒体时代来临以及现在大模型的崛起，它的行业地位和盈利能力才下降了。
大模型作为传统搜索引擎的直接替代，理论上，大模型完全可以复用搜索引擎的商业模式，但为什么现在还没有成为通用变现模式？
可能有很多原因，包括广告主还在观望，大模型还处于激烈的竞争中，格局未定的情况下，厂商以用户增长为主，暂不做大量的广告加载。除此之外，大模型跟传统搜索引擎还有一个巨大的差别，也在相当程度上降低了它的广告潜力，传统搜索引擎本质是内容索引，给用户匹配所需的内容，在这个基础上再给用户匹配相应的解决方案广告。而大模型直接把用户的需求解决了，或者在相当程度上解决了，这个时候能匹配给他的广告就很有限了。
举个例子，传统搜索引擎时代，用户要做一个网页，他可能会去搜索引擎搜索如何做网页，搜索引擎给他总结一些相应的做网页的方法步骤的网页链接，同时匹配一些做网页或者 app开发的厂商广告。但大模型是直接把答案给你，甚至很多厂商可以直接帮你把网页做好了。
也就是搜索引擎匹配的广告是解决需求的那个人，用户付费找那个人解决问题，那个人再把一部分收入给搜索引擎投流，形成了完整的商业闭环。而大模型自己就是那个给用户解决问题的人，这个时候要匹配什么广告呢？只有直接付费才是合理的商业模式，但付费又涉及到痛点问题，只有痛苦足够明显，才能让用户真的掏钱。
上面已经说了，个人智能助手对用户而言痛点不够明显，付费路径很难走得通，广告又受制于产品的根本逻辑，也很难成为规模商业化路径，路在何方呢？
就所长自己的观察，目前看来，大模型商业模式能够走得通的主要就两个方向：面向 C 端的红果模式和面向 B端的 Claude 模式（国内是 workbuddy ）。
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大模型的两条出路
目前来看，红果模式可以说是大模型面向 C 端的最佳变现模式了，相比个人智能助手，需求足够明确，足够痛，用户粘性高太多太多了，关键订阅和广告都走得通。
说句不好听的，普通人能有多少个人管理的需求，这本身就是一个弱需求，加上个助总体不属于 kill time 范畴，这个世界上绝大多数普通人不是时间不够，相反，他们是时间太多了，太无聊了，他们需要的是 kill time 。
大家观察一下小孩子就很清楚了，如果父母不能把绝大多数小孩子除了学习写作业外的时间填满，那他们抱怨最多的一定是无聊，没人跟他玩。其实大人也差不多的，只不过大人有手机这个时间黑洞机器。
而手机里最大的黑洞则是视频，包括短视频和长视频，红果之所以能爆火，就是因为瞄准了这个需求，而且通过“免费观看+广告分账”，即用户看广告解锁内容、广告主付费、平台与版权方分成的模式，打通了整个商业模式。
这里面又有一个很关键的因素，AI 技术的进化让影视剧的制作成本大幅度下降，制作方对于商业回报的要求没有那么高，加上这几年影视剧寒冬，很多从业者涌入了短视频真人剧赛道，也在相当程度上提供了足够多的内容供给。
商业模式跑通了，再加上字节跳动恐怖的流量能力和团队战斗力，才造就了红果，上线三年月活就超过 3 亿，日活更是超过 1.6 亿，碾压之前所有的传统视频 APP ，而且差距还在快速拉大。
人性都是差不多的，红果这个模式完全可以在海外跑得通，考虑到TikTok 在全球的影响力，几乎可以确定，全球范围内，大杀四方的还将是字节跳动，不得不说，字节的战斗力确实恐怖，称他为恒科最大的空头属实没毛病。
B端的方向就是Claude ，最开始主要面向于编程领域，也是商业化最成功的方向，当然了，现在文本处理、逻辑推理、文件操作、自动化执行也做得非常好，主要瞄准的是企业端。
之前所长一直说， AI 从本质而言就是“无性生殖创造出各种能力超群的虚拟人”，他们天然就是要取代人的岗位的，2B 之所以跑得通也不复杂，就是AI 的能力足够替代人的岗位，但成本更低。
这也就意味着标准化程度越高、价值含量越高的方向越容易被替代，这就是为什么编程行业被 AI 替代得最快的原因——程序员发明创造了 AI，AI 反过来把程序员炒掉了，听起来很玄幻，但却是实实在在在发生的事实。
对于企业而言，这笔账其实非常好算，只要AI 能解决问题，而且成本还比人工低，那么企业就有动力去完成 AI 在工作流上的渗透，越是资本主义社会越是如此，他们不用考虑太多社会舆论压力。包括个人创业者或者自媒体创作者等，都是类似的，AI 于他们而言就是实实在在的生产力工具，同样有足够大的付费意愿。
Claude 和 codex 的成功已经证明了这条路径完全跑得通，国内虽然慢一些，但 workbuddy 的月活超过 2000 万，服务企业客户超3000家，累计付费席位达 14 万席以上， 付费用户留存率高达 80%，同样证明了国内这条路径也走得通。
除了这两个方向，暂时看不出大模型究竟能在哪些方向跑得通，而这个结论，无论是对大模型公司而言，还是对投资者而言，都至关重要，我们需要为真需求买单。
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