本文来自微信公众号： 倔牛聊陪伴AI ，作者：倔牛聊陪伴AI
陪伴Agent研究·第二季「银发AI陪伴商业研究」·第06篇
2025年12月，上海的AI情感陪伴机器人“悠妮”进入康复辅助器具社区租赁目录。价格挺便宜，两个月160元，三个月240元。据企业联合创始人方禹杨介绍，产品上线首日就租出了两台。
对于一款刚刚进入社区租赁体系的AI陪伴机器人来说，这算是有了一个开始。不过，看到这个价格，我想到的第一个问题是：两个月160元，这笔生意究竟能不能赚钱？
假设一家租赁服务机构已经把机器人送到老人家里，老人也付了租金。接下来两个月，机器人需要正常运行，老人还可能需要使用指导和售后帮助。
到了租期结束，老人如果不想继续租，服务机构又得把设备收回来，寻找下一位客户。如果老人很喜欢，每天聊上两三个小时呢？持续使用AI服务，同样可能需要企业付出费用。
你看，一台机器人租出去了，接下来的经营问题才刚刚开始。
上一篇，我们研究了怎样找到客户、让顾客愿意购买，以及如何把产品真正交到老人手里。
这次我想继续往下研究：银发AI陪伴已经产生了真实交易，但企业究竟靠什么把这门生意长期经营下去？
01｜机器人买回家了，老人还会继续用么？
先来看一个我们之前提过的案例：上海杨先生为父亲租赁AI情感陪伴机器人的经历。
杨先生的父亲患有轻度阿尔茨海默病，已经住进养老院。杨先生希望机器人能够帮助父亲联系家人，平时也能陪他说说话。
设备最终送到了，但实际使用并不理想。宣传中提到的语音联系家人，实际只是给联系人推送消息，再等对方回拨。机器人讲故事、回答问题的能力，也没有达到家属的期待。
最后，这台机器人被老人放在床头，成了摆设。
假设这是一款按月收费的产品，第一次租赁已经发生，但老人基本不用了，租期结束后，家属还会愿意继续付钱吗？我想大概率不会。
之前文章我们也讲过61岁的刚女士。她家里有一台叫“小丽”的养老机器人，已经使用了大约一年。
有一次，刚女士在厨房炖肉，让机器人半小时后提醒关火。时间到了，“小丽”就移动到她身边，提醒她去厨房。以前她用小闹铃，但如果人在其他房间，有时候根本听不到。现在机器人能够主动找到她，事情就方便了不少。
还有视频通话。刚女士经常和孩子聊很长时间，以前需要一直拿着手机，现在机器人可以跟着她移动，一边视频，一边浇花、扫地，都不耽误。这些功能看起来并不复杂，却解决了她生活中的具体问题。
一个家庭租回机器人，最后把它闲置在床头。另一个家庭使用大约一年，老人能够说出它究竟给生活带来了哪些方便。两款产品的功能、使用条件不完全相同，但我觉得这种差异很值得企业研究。
老人第一次拿到机器人，也许会因为新鲜而多聊几句。但过了一个月、两个月，新鲜感逐渐消失，产品还能不能吸引他继续使用？
还有之前文章提到的一项七天试用的研究：研究人员让独居老人借用社交辅助机器人，体验七天，结果也挺有意思。
体验结束后，参与老人的继续使用意愿反而下降，孤独感也没有明显改善。访谈中，有老人认为机器人互动不够真实，也有人觉得操作不方便。
如果机器人只能在第一次见面时让老人觉得新奇，之后却很少被主动使用，那么依靠持续订阅或租赁收费的企业，很可能会面临困难。
所以，我会特别关注设备交付一个月之后的情况。老人还会不会主动找机器人？日常最常使用的功能是什么？如果需要他自己掏钱继续使用，他还愿意吗？
这些问题，恐怕比第一天有多少老人围观、体验了多少次，更能帮助企业判断产品的长期价值。
02｜卖断、租赁、会员费，经营逻辑并不一样
现在假设一家AI陪伴企业已经有了一批客户。其中有人直接购买机器人，有人租赁，还有人使用按月收费的AI陪伴App。虽然都是陪伴产品，但算起生意来，差别还挺大。
先说直接购买。
假设一台陪伴机器人售价几千元，老人买回家以后，可以一直使用，没有约定每年还要交会员费。这种情况下，企业的收入主要来自设备销售，不需要老人明年再买一台。
但如果厂家承诺购买以后还能长期使用AI聊天、语音交互和软件升级等服务，就需要提前考虑这些服务的成本。如果定价没有把这部分费用考虑进去，产品卖得越多，未来需要服务的用户可能也越多，后续成本也会逐渐递增。
再来看租赁。
老人租用两个月，到期可以选择继续，也可以把设备退回去。租赁服务机构不仅要关心第一次租出去了多少台，还要考虑设备收回来以后怎么办。
如果很多老人租满一期就退还，设备经常闲置，租金收入自然会受到影响。如果老人继续租，服务机构则需要在整个租期内保证设备正常使用。
AI陪伴App又有自己的问题。
用户按月购买会员，喜欢就继续付费，不喜欢下个月可能就取消了。企业需要持续提供让用户认可的服务，同时承担AI对话等费用。
还有养老机构和公共服务项目。
它们往往根据合同采购设备或服务，有明确的履约要求和服务期限。合同完成后是否继续合作，要看下一阶段的实际决定。
所以，我不太赞成把所有AI陪伴产品都拿来比较续费率。
硬件买断未必需要续费，租赁需要看续租，App会员需要看订阅是否继续，机构服务则要结合具体合同研究。
对于经营者来说，更重要的问题是：客户这一笔钱买到了多长时间的服务？企业为了完成承诺，又需要承担多长时间的费用？
把这两件事情弄清楚，才谈得上进一步算账。
03｜两个月租金160元，一年能赚多少钱？
继续拿上海“悠妮”的公开租赁价格举例：两个月160元。
假设一台机器人全年都有人租，而且每次都按照两个月160元的价格计算，一年正好可以完成6个租期。160元乘以6，一年租金960元。但实际经营中，未必每台机器人都能全年租出去。
假设一位老人租满两个月后不想继续用，服务机构就得把机器人收回来。设备检查完，再找到下一位老人，可能已经过去了半个月，甚至更长时间。
没有人租的时候，机器人不会产生租金。即使全年都有人租，这960元也不能全部当成利润。
首先，设备本身需要成本。租赁机构可能自己购买机器人，也可能通过其他合作方式取得设备。
其次，租赁需要有人提供服务。老人申请租赁，机构需要联系确认、办理手续。设备送到家里，可能需要上门安装、调试、教老人使用。租期结束后，还可能需要收回设备、检查维修，再安排给下一位顾客。
如果机器人需要连接云端AI，老人使用期间还可能产生模型调用和语音处理费用，这些都得花钱。
再看到上海的租赁补贴制度，财政补贴需要按规定申请和审核，并不是机器人租出去的当天，补贴就必然到账。对服务机构来说，还要关注资金什么时候能够收回来。
而且机器人生产企业和租赁服务机构也未必是同一家公司。比如一家企业生产设备，另一家企业负责社区租赁。老人支付的租金，并不一定全部进入生产企业账户。两家企业怎样合作、怎样结算，需要看实际约定。
所以，一台机器人一年最多可能产生960元的目录租金，并不意味着生产厂家一年就能从这台设备上收到960元。
如果我是经营者，我会重点了解一台设备一年究竟能租出去几个月，平均每次租赁需要投入多少人工，设备能够反复使用多久，以及整个租期内AI服务需要花多少钱。
这些账算清楚后，才能判断两个月160元的价格究竟合不合适。
04｜老人越喜欢聊天，企业可能反而越头疼？
除了硬件和服务费用，AI陪伴还有一项比较特殊的成本：用户聊天时消耗的计算资源。
假设一家企业推出AI陪伴App，每月收取固定会员费。一位老人每天聊十分钟，另一位老人每天聊两三个小时。两个人付的会员费一样，但后者通常会消耗更多AI计算和语音处理资源。
从产品角度看，老人喜欢聊天、经常使用，当然是好事。但从经营角度看，如果收费固定，使用成本却随着聊天时长增加，企业就得认真研究收入能不能覆盖这些费用。
而且，不能简单靠限制聊天来解决。如果用户付了会员费，每天聊一会儿就被系统提醒“今天额度已用完”，产品体验很可能受到影响。
那么，企业究竟应该怎样定价、提供哪些服务、采用什么样的技术方案，就需要结合实际使用情况来考虑。
这个问题在海外AI聊天行业已经有过很突出的案例，我之前文章提到过美国AI聊天公司Character.AI申请破产保护的例子。这家公司曾经非常受欢迎，用户可以与各种虚拟角色聊天、互动，甚至自己创建角色。早在2024年Character.AI已经拥有超过2亿注册用户，月活跃用户达到2000万人。
如果只看用户规模，成绩相当亮眼。但再看它的经营数字，情况就不一样了。
根据路透社援引的破产资料，Character.AI在2024年每个月要花1380万美元购买计算资源。2025年，公司把这笔开支降到了每月约1000万美元。订阅收入却远远跟不上。它最好的一个月，订阅收入也只有280万美元。即使把广告等收入全部算上，月收入最高也没有超过530万美元。
也就是说，哪怕按照收入表现最好的月份来比较，收入仍然不够支付每月的计算费用。更不用说研发、人员和其他经营开支了。
当然，Character.AI走到破产这一步，还有创始团队离开、融资受阻、法律诉讼等多方面原因。但它披露的这组数字，已经足够说明AI聊天产品面临的一种经营压力。尽管用户很多、聊得很频繁，收入却未必能够覆盖服务成本。
企业需要认真对待银发AI陪伴项目的费用问题，特别是语音交互产品，除了生成聊天内容，还可能涉及语音识别、语音合成，以及长期记忆等功能。用户越喜欢，使用时间越长，企业就越需要把这笔账算明白。
我觉得真正值得研究的，不是怎样限制老人使用，而是怎样在保证体验的同时，找到合理的收费方式和技术成本。
如果服务收入足够覆盖成本，用户经常使用当然是好事。
但如果产品还没开始收费，或者会员价格远低于实际服务成本，那么用户规模越大，企业的经营压力也可能越大。
05｜机器人已经成了家庭成员，公司却经营不下去了
再来看一个国外的案例，2019年，美国一些Jibo机器人用户，收到了自家机器人的一段特殊告别消息。
Jibo是一款能够识别家庭成员、与人聊天、跳舞互动的家庭机器人。它不只是执行命令，还会通过动作和语言表现出自己的性格，一些用户已经习惯了家里有这个小家伙。
但开发Jibo的公司在2018年停止经营，并出售了相关资产。到了2019年，部分用户的机器人收到了一段特殊的告别消息：Jibo告诉主人，支持自己运行的服务器即将关闭，之后双方的互动会受到限制。消息传出后，不少用户感到难过。
有人花钱买下机器人，与它相处了一段时间，甚至产生了感情。可一旦企业无法继续提供云端服务，机器人原有的部分能力就可能消失。
这件事让我想到，AI陪伴产品其实还有一种普通商品不太常见的经营责任。一张桌子买回家，生产厂家以后不再经营，桌子通常还能继续用。
但很多AI陪伴设备不同，机器人可能需要连接企业服务器，才能聊天、调用AI能力、使用长期记忆，或者与家人进行某些互动。企业如果停止提供服务，已经卖出去的机器人也可能受到影响。尤其是当老人已经养成每天与机器人交流的习惯，这种影响就不只是硬件功能上的损失。
所以，我觉得企业在销售AI陪伴产品时，不能只考虑如何把设备卖出去，还应该明确后续服务能提供多久。比如，购买以后AI聊天功能可以使用多长时间？软件更新和售后由谁负责？如果某些服务未来无法继续提供，企业准备怎样处理？
这些问题可能不会出现在顾客第一次体验机器人的时候，却会影响一款陪伴产品究竟能不能长期经营。
不过，海外也有持续运营多年的陪伴项目。
2026年10月美国纽约州老龄事务办公室宣布，继续延长与Intuition Robotics的合作，为有孤独和社交隔离风险的老人提供ElliQ陪伴机器人。
这个项目已经开展多年，根据纽约州老龄事务办公室公布的数据，参与项目的老人平均每天与ElliQ互动48次。
对这项业务来说，一个重要特点是，服务通过公共养老项目提供，由公共部门与企业开展合作，而不是完全依靠老人自己购买会员。
纽约州愿意延长合作，至少说明这项服务在当地的公共养老体系里获得了持续支持。至于企业从项目中获得多少收入、需要承担多少设备与服务成本，还要看具体经营情况。
但Jibo和ElliQ的不同经历，让我更加关注AI陪伴产品背后的经营能力。用户喜欢一款产品固然重要，企业还需要拥有足够稳定的收入和服务能力，才能让这段陪伴长期持续下去。
06｜如果已经有订单，我会先把这几笔账算清楚
写到这里，我们再回到一家刚刚开始商业化的银发AI陪伴企业。
假设它已经卖出一批机器人，也有老人开始使用。接下来，企业准备扩大推广。如果让我负责经营，我可能会先把已经卖出去的这批产品研究明白。
比如，第一批设备交付后，有多少真正完成了安装和首次使用？
一个月以后，老人还会不会主动打开机器人？
如果采用租赁方式，有多少客户在租期结束后愿意继续租？如果产品按月收会员费，有多少人继续付款？
当然，不能只研究老人有没有继续使用，还得把实际收入和成本放在一起看。
一台设备卖出去，企业实际收到多少钱？
硬件生产、渠道销售、上门安装分别花了多少？
如果产品还需要长期提供AI服务，那么每个月平均要为一个用户承担多少计算和语音费用？
产品发生故障时，售后又要花多少钱？
这些问题并不一定需要等企业做大了才开始研究。恰恰相反，我觉得在第一批真实客户出现以后，就应该逐渐把经营情况摸清楚。
假设一家企业为了让老人用得方便，提供免费的上门安装、使用指导和长期售后。顾客很满意，销售也逐渐增加。但企业如果没有算过这些服务的成本，就可能发现，订单越多，需要投入的人力和服务费用也越多。如果后续还有持续的AI聊天费用，经营情况可能更加复杂。
当然，初创企业不一定需要马上盈利。研发投入、早期市场推广和服务体系建设，本来就可能需要一段时间才能看到回报。但至少应该知道，随着客户增加，经营情况究竟有没有改善的可能。
如果一台产品已经卖出去、客户也开始使用，企业却始终不知道未来一年还需要为这位客户花多少钱，那么这笔生意恐怕还不能算真正研究明白。
尤其是银发AI陪伴，企业卖给用户的，除了硬件和聊天功能，还有一段持续提供服务的承诺。如果产品越卖越多，企业却没有能力继续服务这些老人，那么前面取得的销售成绩，反而可能变成后面的经营负担。
所以，对于“AI陪伴卖出去了，为什么生意仍然可能做不下去”这个问题，我现在的判断是：
有人愿意购买，说明产品已经有了商业机会。
老人愿意持续使用，说明产品可能真正进入了他的生活。
但企业还需要依靠实际收入，承担设备、交付、技术和长期服务等费用。
这几件事情能够同时成立，生意才有机会持续经营。
目前，我们国家银发AI陪伴产品已经出现家庭购买、社区租赁和机构采购等真实交易。不过，能够公开核实的产品级续租、订阅续费和完整经营成本数据仍然比较有限。
因此，我还无法判断整个行业究竟有多少企业真正赚到了钱，也不认为可以凭几笔订单或个别产品闲置的案例，就宣布哪种商业模式已经成功或者失败。
但研究到这里，我觉得已经有必要把前面几篇讨论的问题放在一起综合分析：一家企业究竟应该服务谁，解决什么问题，怎样找到客户、促成购买，以及怎样让收入支撑长期经营？
如果这些事情都需要考虑，那么在真正投入资源之前，我们到底应该满足哪些条件，才能判断银发AI陪伴是一门值得做的生意？
这就是第二季最后一篇我准备回答的问题。
《银发AI陪伴已经有人买单，离一门好生意还差什么？》
