据IPO早知道消息，云迹科技最新中报数据显示，生态合作收入同比暴增3302.1%，占总收入48.1%，首次超过酒店成为第一大收入来源。同期，云迹科技总收入1.88亿元、同比增长71.6%，HDOS付费客户3173家、同比增长621%。
与此同时，旗下复合多态机器人UP首次实现医疗场景的百台级规模化落地，正式进驻多家三甲医院。这意味着，继酒店之后，UP在又一高壁垒行业中完成了对跨场景可复制能力的关键验证——同一个通用底盘，通过生态伙伴的场景化开发，即可快速适配不同行业的专业需求。
云迹科技产品在医院场景运行
事实上，相较过去大家认知中的“酒店送物机器人企业”，云迹早已发展成为一家真正意义上的具身智能平台型企业。
在云迹科技CFO兼董事会秘书刘萤看来，几大特征印证了云迹的平台属性：
在技术层面。云迹的“人机共生世界价值模型”能够从执行指令到做价值判断，并且可以做迁移。以酒店为起点，在工厂、医院、社区公寓里做迁移。
在产品层面，云迹具有复合多态机器人产品形态UP，从可移动变成可操作的具身形态。
在收入结构层面。云迹的收入来源已不再局限于酒店场景，在医院、工厂等场景同样实现了收入贡献。尤其是，云迹的半年报显示，今年上半年云迹生态伙伴履约收入同比增长3302.1%，在总收入的占比达48.1%。
另据刘萤介绍，云迹现已与国内的即时零售和外卖平台达成合作，在全国100多个公寓里提供楼宇内的“最后10米”配送服务，超过20000台机器人已部署相关平台接入软件——机器人和智能体落在这些公寓里，不再是过去B端采购云迹服务和硬件产品形态，而是按服务收费。
“未来如果云迹的系统能够链接足够多的机器人与设备，进入足够多的场景，我们就不只是一个调度平台，而是物理世界里的一个服务网络。”刘萤补充道，“云迹远期最大的价值一定是为结果服务，把整个服务闭环掉。这会是一个更升维的商业模式。”
云迹科技UP底盘与不同形态上舱
从资本市场视角来看，云迹的这一转型不仅是业务层面的升维，更是未来资本化价值兑现的核心逻辑——从“卖设备”向“按服务收费”的跃迁，意味着其将一次性硬件收入转化为高粘性的持续性现金流，这将在很大程度上重塑市场对云迹科技的估值模型。
某种程度上而言，云迹科技的发展路径也和特斯拉存在一些相似之处——云迹的第一曲线是先把足够多的机器人送进场景里，形成一个执行任务的端。特斯拉的第一条曲线也是先做车，先把足够多的终端铺到网络里；云迹的第二曲线是HDOS，相当于空间里的大脑，负责认知和决策。特斯拉对应的就是FSD，同样是认知与决策的大脑；云迹的第三曲线，是想按结果去履约、按服务收费。特斯拉的Robotaxi本质上也是按服务收费，当车辆足够多后商业模式也将随之升维。
“我们在内部探讨时会觉得，云迹现在的一些思考，跟特斯拉的路径挺像的：先把足够多的端铺进网络，再有一个认知和决策的大脑，最后走向按结果、按服务收费。”刘萤介绍称。
在二级市场，相较Beta，Alpha才是云迹更加关注的，譬如收入从哪里来、以及是否有越来越多生态伙伴基于云迹的底盘能力“挣钱”。“我自己还是挺有信心的。沿着我们自己的战略路径去做，我觉得价值重估是一个时间窗口的问题。”
本月初，云迹科技已正式被纳入港股通，有望进一步提升其在港股市场的流动性，丰富投资者结构，加深与内地资本市场联动，为后续吸引更多机构投资者、扩大投资者基础创造有利条件。
对此，刘萤表示，接下来云迹将增加和投资者沟通的频次，把云迹在做的事情输出给投资者，让他们知道云迹在这个赛道里究竟是什么身位，让大家更加理解云迹。
入通之后股价有波动，也是正常的。云迹更关注的是——收入从哪里来、有多少生态伙伴在基于云迹的能力赚钱、HDOS付费客户是不是在持续增加。这些数字如果都在涨，短期股价的波动不会改变长期的价值方向。
日前，云迹科技CFO兼董事会秘书刘萤向「IPO早知道」分享了云迹最新的业务布局和未来规划，以及对整个市场和行业的思考。
云迹科技CFO兼董事会秘书 刘萤
以下系经「IPO早知道」整理的对话精选：
平台型公司的定位正逐步被验证
生态伙伴模式正逐步兑现平台升维价值
Q：今年上半年的业绩报告中有一组数据比较惊人——生态伙伴履约收入同比增长3302.1%，在你们总收入的占比已经达到了48.1%。你觉得这组数据背后反映的是什么？
刘萤：可以从两个层面来理解。
第一个层面，为什么生态伙伴愿意基于云迹的产品去做他们自己的拓展。这两年我们明显看到，越来越多的玩家想进入机器人落地这个行业。但真正进入场景、做自己的硬件产品形态，门槛其实很高。我们的伙伴有很多想法，比如打亲子场景，或者进入楼宇、社区做商业化运营，他们有很好的商业化思路，要快速切入这些场景、做商业化拓展，他们就会找到我们。而云迹的分体式结构，正好比较有利于他们快速搭建上仓，很快去做商业化拓展。所以，机器人进入各行各业、各个场景落地这件事，已经被我们的生态伙伴验证了。
第二个层面，为什么生态伙伴敢长在云迹的能力上。过去云迹每天有几万个机器人在线运行，这使得我们在移动能力算法和空间调度能力上持续做到最优，也让我们具备输出稳定、低成本、高效率的硬件产品和空间调度能力。生态伙伴比较信赖云迹的产品和技术能力，所以他们敢基于我们的底盘和平台，去做他们自己上仓的拓展。
进一步来讲，3300%多的增长，本质上反映的是云迹的平台能力正在被生态伙伴验证和采用。它不只是一个收入数字，也意味着云迹从自己做产品，走向让别人长在我们的能力上做产品。这对平台型公司的定位来说，是一个很直接的印证。
Q：除了生态伙伴的收入暴增外，还有哪些能力能够证明你们已经成为了一家平台型企业？
刘萤：在技术层面。我们上半年发布了“人机共生世界价值模型”，能够从执行指令到做价值判断，并且可以做迁移。以酒店为起点，在工厂、医院、社区公寓里做迁移。
在产品层面，核心是UP复合多态机器人。它的可延展性体现在三个方向：一是功能，同一台底盘换一个上舱就是另一种设备，客户新增一种能力；二是时段，白天送物、午后清洁、夜间清运与消杀，同一台设备在一天里承担不同任务，可用小时数被拉长；三是场景，从酒店到公寓、医院、工厂，平移的是上舱与任务配置。三条加在一起：客户每多要一种能力，边际采购从上整机级降到上舱级；我们每进一个新场景，边际投入只有上舱和场景配置。
在收入结构层面。我们的收入来源已不再局限于酒店场景，在医院、工厂等场景同样实现了收入贡献。包括刚刚提到的，越来越多的生态伙伴正在长在云迹的能力之上。这意味着云迹的收入结构正从单一酒店场景，向多场景、多生态协同的方向演进。
此外，云迹现已与国内的即时零售和外卖平台达成合作，在全国100多个公寓里提供楼宇内的“最后10米”配送服务，超过20000台机器人已部署相关平台接入软件，不再是过去B端采购云迹服务和硬件产品形态，而是按服务收费。这也是基于世界价值模型能力和复合多态的产品形态才能做到。
Q：具体应该怎么去理解云迹商业模式的升维？或者说怎样的机器人企业才能被称为一家平台型企业？
刘萤：在我看来，判断一家公司能否成为平台型企业，关键不在于它做了多少产品，而在于它的核心能力是否被别人长在上面。这一点在云迹已经被论证——我们的核心能力已经被合作伙伴拿去做他们自己的产品，合作伙伴不需要云迹亲自进入每一个场景，而是带着我们的能力去渗透场景。这意味着云迹已经具备了平台化的第一层基础。
同时，云迹也在经历一次转型。过去大家对于具身公司或机器人公司的定义，往往停留在卖设备。卖设备本身没有问题，也有对应的估值模型，但我们认为设备是业务的第一条曲线。机器人硬件本质上是场景里的基础设施，是进入场景、执行任务的端。第二条曲线，软件层面，也就是我们的HDOS（云迹科技自研的AI数字化系统，Hospitality Digital Operation System），它相当于空间里的大脑，负责感知、认知、决策，执行由端完成，最核心的是执行结果要反馈回来，形成闭环。
当这两块都完成后，云迹远期最大的价值一定是为结果服务，把整个服务闭环掉。这会是一个更升维的商业模式。
第一件事我们已经做完：我们在场景里，有生态，合作伙伴带着我们的能力去渗透场景，云迹不需要自己进入每一个场景。第二层，我们现在要做的，是把履约服务的价值网络做起来。
未来如果云迹的系统能够链接足够多的机器人与设备，进入足够多的场景，我们就不只是一个调度平台，而是物理世界里的一个服务网络。每一次服务请求进来，我们理解需求，做资源优化和调度，再完成任务，最终按结果收费。这就是商业模式的升维。这也是云迹未来更大的想象空间。
Q：今年从业务上，你们最优先关注的维度是什么？最重视的数据是什么？
刘萤：有几个数字我们自己比较在意。一是客户的在线使用率，这是我们长期跟踪的指标。二是任务量有没有持续提升。三是每天服务了多少C端用户，每天的任务数有多少。四是有多少客户在持续使用HDOS系统。这些都是我们日常运营中持续关注的核心数据。
云迹的壁垒难以在短期内被建立起来
在足够多的真实场景中，每天与客户在一起
Q：站在你们自己的角度来看，过去十几年云迹积累的哪些能力，让你们在这一波具身浪潮中继续保持在头部？或者说，这几年成立的具身企业不太能切入你们之前所在领域的因素是什么？
刘萤：我们认为，在这个赛道中硬件本身已经不再是壁垒，电机、板卡、算力大小，这些目前看来都不是竞争的分水岭。
核心还是在于，云迹目前已经在足够多的真实场景中，每天与客户在一起。这带来两点：
第一，我们在足够多的真实场景中拥有日活。譬如，我们非常关注机器人售出后，客户是否在使用、是否持续使用、任务数是否提升。半年报中也可以看到，日均同时在线机器人（3.6万台），同比提升了30%。这体现了我们的价值取向：不是关注出货量本身，而是关注产品进入真实场景后，是否真正帮客户解决问题。这是我们在商业上的洞察。
第二，在足够多的真实场景中，以较高频率执行任务，使我们能够积累解决复杂问题所需的认知和运营数据。而这些数据密度又能够形成飞轮效应。举例来说，端侧模型持续运行，云侧在合规脱敏的前提下汇聚运营数据。完成训练与优化后再回传端侧，使端侧始终处于最优状态，从而让飞轮转动起来。
第三，很多场景未必需要云迹自己进入，而是由生态伙伴进入。如果生态伙伴基于我们的模块化能力进行拓展，实际上就成为我们场景的“扩大器”，并非所有场景都需要云迹自己深耕。
此外，我们非常在意的不只是销售设备，而是最终服务结果如何。这是我们看待整个行业的另一个视角。每个厂商、包括具身智能企业，切入的点都不太一样。但我提到的这些，是云迹正在思考的方向。综合起来，这些构成了云迹的壁垒。我认为这些壁垒很难在短期内建立起来。
Q：当前几乎所有的具身企业都缺数据，你们在过去十几年里其实已经积累了11亿的真实场景数据，如何进一步发挥这些数据的价值？
刘萤：这些数据的价值，可以从三个层面来看。
第一层，数据飞轮在转，而且转速在加快。 端侧模型持续运行，云侧在合规脱敏的前提下汇聚运营数据，完成训练与优化后再回传到端侧——端侧始终处于最优状态。这个机制本身就是数据价值的直接体现。上半年AI智能体调用量同比增长189.3%，就是飞轮在加速的信号。
第二层，我们的HDOS沉淀了大量C端交互数据，为我们提供了独有的洞察。举例来说，云迹新发布的一代具身机器人为什么先切入洗衣场景？因为报表数据沉淀下来，过去送外卖需求量排第一位，送六小件，比如送水、送拖鞋、送牙刷，排第二位，那洗衣需求其实是排在第三位的。这些数据在引领云迹下一代产品往哪里走。
同时，数据不仅供云迹自身使用，也向客户输出价值。基于沉淀的数据能力，云迹可以为客户输出运营报告，帮助客户了解自身场景中的任务分布、使用频率与需求变化，辅助客户优化运营决策。这使数据从内部研发与调优资产，进一步延伸为客户可感知的服务价值。
因此，这些数据无论从模型调优、端侧能力调优、下一代产品研发方向，还是客户运营赋能上，都提供了非常具象的支持。
Q：出海这块呢？你们也已经走在了行业最前列，有什么可以分享的经验？
刘萤：对于海外市场，我们核心是去看客户的痛点在哪里，B端有什么需求，C端有什么需求。过去我们就花了很多时间研究各个市场，发现B端和C端的需求完全不同。
以东南亚市场为例，当下的形态与18、19年的中国市场比较接近，外卖业开始起量。外卖业一旦起量，送物机器人这件事，无论是产品稳定性，还是AI能力，如何以比较好的能力接口与外卖平台打通，为C端提供较好服务，都是云迹比较擅长的。
另外，在洞察客户需求方面，云迹与B端客户保持紧密连接。从过去数据看，代理商拿着云迹产品进入很多医院，也洞察到医院各个科室，包括检验科、住院部，都存在大量需求。
所以，云迹在出海过程中，更多是洞察客户需求，再进入不同市场，看以什么样的产品能够更优地切入客户痛点。生态模式不单单是渠道合作，而是试图把整个智能做成模块化标准，让渠道商或生态伙伴理解客户需求，再以这样的能力进入各个场景。
从这一逻辑出发，云迹出海的优势可以归纳为三点：一是对客户痛点的洞察能力， 不是单纯输出产品，而是先理解B端与C端的真实需求；二是产品与AI能力的适配能力， 在送物机器人这一高频刚需场景中，云迹具备稳定的产品表现和与平台打通的能力；三是生态模式的复制能力，将智能做成模块化标准，让渠道商和生态伙伴基于云迹能力进入各自场景，形成可复制的出海路径。
从特斯拉路径看云迹的战略演进
价值回归只是一个时间问题
Q：云迹的发展路径或者说商业模式，有没有一些国外的科技巨头可以对标？
刘萤：我们的“三步走”，跟特斯拉的路径有些像。具体而言：
云迹的第一曲线是先把足够多的机器人送进场景里，形成一个执行任务的端。特斯拉的第一条曲线也是先做车，先把足够多的终端铺到网络里。
云迹的第二曲线是HDOS，相当于空间里的大脑，负责认知和决策。特斯拉对应的就是FSD，同样是认知与决策的大脑。
云迹的第三曲线，是想按结果去履约、按服务收费。特斯拉后来做Robotaxi，本质上也是按服务收费，当它的端足够多的时候，商业模式就升维了。
所以我们在内部探讨时会觉得，云迹现在的一些思考，跟特斯拉的路径挺像的：先把足够多的端铺进网络，再有一个认知和决策的大脑，最后走向按结果、按服务收费。
Q：但你们当前的估值可能还是有些被低估的，尤其是相较一级市场动辄上百亿、乃至200亿的机器人企业。
刘萤：一级市场投资人和二级市场投资人，关注点确实不太一样——一级市场看得更远期一些，大家普遍相信AGI这件事会到来，我们也认同这个方向。二级市场的人相对更客观，会同时看Alpha和Beta两个层面。
Beta确实是我们看到的现实情况，板块有波动，整个行业也在经历一个消化期。二级市场对机器人的关注度有起伏，这是正常的市场节奏。
但回到Alpha，这是我们自己更关注的。我们特别在意几件事：收入从哪里来、有多少生态伙伴在基于云迹的能力赚钱、HDOS付费客户是不是在持续增加。这些数字如果都在涨，短期股价的波动不会改变长期的价值方向。
我自己还是挺有信心的。沿着我们自己的战略路径去做，我觉得这是一个时间窗口的问题。
Q：最被低估的点是什么？
刘萤：首先，市场对云迹的认知，是不是还停留在“酒店里的送物机器人”？这件事需要不断跟市场、跟投资人讲清楚。云迹已经很早就不是酒店送物机器人了，我们现在已经是一个智能体平台化的公司。
其次，云迹不单单是在做硬件，我们还有HDOS这种持续化收费的产品。
这两点，还是要不断跟市场去说，很重要。
Q：在被纳入港股通后，对你们团队有没有提出更高的要求？
刘萤：入通之前，我们以境外机构为主，主要跑香港，也包括出海。出海这块我们跑得还不够多，但随着海外业务起量，出海肯定会排得更多。
入通之后，我们最近也发现，公募、保险、ETF这些机构开始跟我们有一些触达。公募和境外机构的想法确实不太一样，包括刚才提到的，大家对我们的了解还不够多。所以我们团队也在不断安排更多路演，最近也会做一些反向路演，带分析师、带投资人去酒店实地感受，这跟只看材料是完全不一样的。
真的去到酒店，跟酒店业主聊一聊，跟店长聊一聊，会发现我们的智能体在帮助他们提效、降本，也在做数据报表的优化。这些都是我们持续在做的事情。
所以跟投资人的交流频次非常重要，也需要更多信息披露。让投资者在半年报和年报之间，能够实时知道公司在产品、业务、商业化上的更多进展。
另外，资金上确实也有分层。有些投资人关心流动性，有些长线资金关心更远期的事情。不同投资人的关注点不太一样。最核心的是，把我们在做的事情输出给投资人，让他们知道云迹在这个赛道里究竟是什么身位，让大家理解我们。入通之后，散户也参与进来了，而散户其实挺有优势的，因为大家确实在用我们的产品。所以不断发声、做信息披露，这件事情比过去对我们的要求更多了。
Q：接下来云迹的增量空间将会来自于哪几个方面？
刘萤：第一，酒店仍然是非常好的场景，云迹会持续深耕。云迹不断有新品加入，比如具身形态的洗衣机器人。过去很多客户购买机器人之后，也到了增购和复购的阶段。因此，酒店是会持续深耕的场景。
第二，生态伙伴将持续放量。生态伙伴基于云迹的能力做上仓拓展，这一模式会持续带来收入贡献。
第三，其他商业空间，比如公寓。今年更多是把整个商业模式跑起来，拓展更多楼宇。商业模式一旦成立，远期一定是进社区。这也是云迹做产品的思路：先把单点击穿，后面再做复制。
第四，海外。云迹过去用了一年半时间研究并了解不同国家的产品需求，目前渠道建设也已同步推进。在这一过程中，云迹对不同国家的需求有了更清晰的判断，产品力也随之成长起来。未来，海外这部分也将逐步放量。
综合来看，云迹的业务数据已经清晰地向市场传递了其平台化转型的成功。无论是同比暴增的生态伙伴收入、AI智能体调用量，还是持续深耕的酒店场景与不断拓展的公寓、医疗及海外版图，都印证了同一个投资逻辑：云迹已构建起“UP（端）+HDOS（脑）+生态网络”的强大飞轮效应。
随着正式纳入港股通带来的流动性改善与投资者结构优化，以及按结果收费的商业闭环逐步跑通，云迹的长期价值重估只是一个时间窗口的问题。沿着与特斯拉相似的战略升维路径，云迹有望在物理世界的服务网络中占据核心生态位，其作为具身智能平台型企业的稀缺价值将不断凸显。
