技术成功和产品成功只是前提，商业成功才是最关键的。
文｜《中国企业家》记者 孔月昕
编辑｜马吉英
图片摄影｜邓攀
5月中旬的内蒙古鄂托克前旗，烈日当空，狂风不止。在当地的通航机场里，一架翼展23米的蓝白色飞机静卧在机库中，正如机身上“白鲸航线”四个字，整架飞机就好像一头巨大的白鲸。几十名工程师正围着它做最后的检查和零件更换，这是W5000大型无人货运飞机首飞前的冲刺时刻。
《中国企业家》记者抵达当天，中航工业的民机试飞中心团队也同步进驻现场。“我们之所以邀请了试飞中心的团队参与首飞，一方面要保证安全，另一方面第一次飞，程序、规章还不全，他们此前是专门大型载人飞机的团队，可以帮我们做最后的审查。”白鲸航线创始人兼CEO胡震东说，“自己看自己的飞机，就像看亲儿子，怎么看怎么漂亮、怎么好，这很危险，视角必须中立。”
白鲸航线W5000机型 摄影：邓攀
试飞中心团队抵达鄂托克前旗第一晚，双方团队就开了第一次会，并立刻指出白鲸团队少了几份文件：例如发动机是什么时候装的？谁装的？“没记录时间，你就不知道何时换电刷（使用寿命100小时）。”胡震东马上组织补填，并在第二天更换新的发电机电刷。
“他们查得确实比我们细。”试飞中心来了十几个人，胡震东派出双倍人数的员工跟着学，把对方每天的检查步骤记下来，形成自己的流程。“这东西靠自己摸索，没两三个型号积累不下来，这是试飞中心最宝贵的知识财富。”胡震东强调。
白鲸航线成立于2021年，创始人兼CEO胡震东、CTO苏怀忠、COO康彦祥均毕业于北京航空航天大学，曾在空客、商飞、GE等航空巨头担任核心职务。2019年前后，三人萌生了共同创业的想法。
彼时，载人的eVTOL是资本市场追捧的热门标的，但胡震东等人仔细研究后发现，eVTOL并不适合作为创业的切入点。
“飞机不像新能源车、手机等产品，是技术驱动的，而是需求牵引的，只有给客户带来价值、能赚钱，客户才会买单。”胡震东说。这种情况下，一款真正成功的（飞机）产品，需要实现：
一、技术成功，即飞机本身能造出来，核心技术成熟稳定，比如eVTOL的“三电”（电机、电调、电控）能够支撑飞行。
二、产品成功，指飞机可以拿到适航证。
三、商业成功，飞机能真正卖出去，客户愿意买单，能创造价值。
胡震东认为，技术成功和产品成功只是前提，商业成功才是最关键的。国内有70多架拿到适航证的飞机，都做到了产品成功，但基本都卖不出去，无法做到商业成功。
在胡震东看来，现在全世界的事都有人干过了，想要实现商业成功，那就需要你的产品能实现替代，并且可以实现降本增效。eVTOL虽然技术可行，但它既无法降本（电池贵、寿命短），也无法增效（堵车城市不让飞，不堵车城市用不上），所以商业上短期内走不通。
但无人货机不一样，胡震东计算过，其运营成本比大型（有人）货机低60%以上，速度比卡车快5倍，且能利用通航机场，降本增效显著，且大型无人货机只用引入约30%的新技术（集中在飞控和自主飞行软件），其余沿用成熟可靠的传统航空体系，技术风险可控。在他们看来，无人货机的路径更清晰、有逻辑、可验证。
2025年，在政策影响下，无人货运赛道迅速升温，资本和创业者纷纷涌入。真成投资连续投资白鲸航线四轮，其创始合伙人李剑威在接受《中国企业家》采访时表示，目前看来，白鲸W5000是通航机场能容纳的最大吨位（载重5吨），“这点就很有优势”。他认为，其他公司虽然也有载重两三吨的吨位设计，但从产品定义角度，白鲸航线在更方便上下货、容积率更大、体积更大等方面做了很多优化。“竞争肯定会有，最后就拼产品、速度、性价比。”
胡震东将公司未来业务规划为两大板块：一是生产制造板块，白鲸航线来设计、制造、销售飞机。除了W5000，后续还将推出载重更大的W8000，并预计2031~2032年推出成本更低的纯电动版本机型。二是服务板块，白鲸航线会给客户提供飞行、维修、备件等服务，类似于现在的4S店，甚至包括机场改造。“每个机场投两三百万，把冷链和分拣建起来。整个航空货运产业链3%的利润在仓储，对于机场也是一个非常重要的收入来源。”胡震东说。
创业，一个坚定的选择关于无人货运的需求，早在胡震东任职中国商飞时就已开始关注。
彼时胡震东去国内头部物流公司做调研，他发现，中国快递行业虽然大，但不强。“他们不知道自己想要什么，需求都非常模糊。”比如公司跟他抱怨飞行员太贵，一年养飞行员要花10个亿，成本降不下来；首都机场每天停着几十架货运飞机，白天根本没时刻，只能后半夜飞。
胡震东 摄影：邓攀
但这些只能叫做“客户声音”，需要被翻译转化为客户需求，从而形成清晰的产品定义。
他在想，民航机场不让进，那通航机场行不行？依据是，全国有近500个通航机场，比民航机场多得多，且使用率不高，大部分处于亏损状态，这些通航机场可以重新串联出一张空中物流网。
除了利用通航机场外，这款产品更重要的是要做到降本增效。胡震东把飞机的运营成本拆解成13项，其中最重的一块是油费，占比约40%；第二是人员费用，占15%~20%。如果去掉飞行员，再将（更耗油的）涡扇发动机换成（省油的）螺旋桨，油费又能压缩一大半，综合成本就能降到传统货机的40%左右。
“降本要降到一半以上才叫降本，增效要提高5倍以上才是增效。”胡震东告诉《中国企业家》，“这两条我们的飞机如果都具备，那基本就无敌了，肯定可以替代传统货机。”
对无人货运飞机的设想逐渐成熟后，2019年前后，胡震东萌生了独自创业的想法，但一直没下定决心。直到2021年6月，商飞领导找胡震东谈话，想让他去即将成立的未来产品论证中心挑大梁。“上级这么器重我，总不能刚上任就跑吧？”胡震东心里直打鼓，回到家里辗转反侧了一晚，觉得不能再拖下去了。第二天一早，他就去提了离职，并表明自己的想法：“我一定要做出一个属于自己的产品。我觉得无人货机这个方向是对的。”
2021年9月，胡震东正式从工作了11年的商飞离职，9月18日公司注册成立。他拉来了两位老同事兼北航校友——苏怀忠和康彦祥作为联合创始人。
康彦祥回忆，三人最早曾在空客共事，后来他去了GE，胡震东、苏怀忠去了商飞。2015、2016年间，双方合作过飞机发动机一体化的国家项目，彼此了解更深入了。胡震东和苏怀忠有了创业的想法后，就去上海找了康彦祥，想拉他入伙。
“我一听就觉得很好。”康彦祥说。在他看来，自己做公司有四点好处：第一，创业自由，能发挥自己的能力，对个人发展也有好处；第二，做的是自己擅长且热爱的行业；第三，航空人创业总想做主机（整机），而不是某个部件，做主机更有意思；第四，货运比载人难度低一些，更容易实现。
2021年10月，白鲸航线2号员工康彦祥（任 COO）离职加入公司；2022年初，苏怀忠加入，担任CTO。
务实派在产品设计上，胡震东的选择属于务实派。“跨一代步子不能太大，太大就全是问题。”产品没有堆砌太多新技术，唯一的新东西是自主驾驶，其余如机体、复合材料、飞控计算机、航电、发动机、起落架等，都是航空行业成熟的传统技术。整机的新技术和新产品占比约30%，主要集中在软件层面，应用平台等复用现有飞机体系，都成熟可靠。
务实的第一步，是让飞机适应通航机场的真实条件。国内通航机场跑道大部分在800至1200米之间，飞机必须具备很强的短距起降能力。“800米的跑道不是全都能用完，600米左右就得起飞，到800米时要达到50英尺高度，正式升空。”这意味着动力要够，飞机又不能太大。
白鲸航线团队的判断是，动力必须国产，以免被“卡脖子”。团队找到了一款900千瓦级的国产发动机，为W5000配备了两台。经测算，飞机最大起飞重量为10.8吨，扣除机体结构和燃油，剩下的才是载货量。团队尽量优化结构，把重量让给货物，最终做到载重5吨。“要尽量做大。小飞机成本高，基本没市场。”
在机身形状上，白鲸航线没有采用常见的圆形，而是设计成了方形。胡震东解释，这样设计的核心是为了减重。同样容积下，方形比圆形更省材料，圆形的表面积更大，而表面积直接对应重量。虽然方形在气动上会吃点亏，比如侧风时不如圆形容易分散风力，但权衡之后依然最优。
白鲸航线工作人员检查飞机情况 摄影：邓攀
此外，头部客户也对产品提出一条刚性要求：不经停的情况下，可以从西安直飞乌鲁木齐。这段航程约2100多公里，还需考虑逆风和转场。最终，W5000的设计航程定为2600公里，载货状态下基本覆盖国内任何地方，比如从黑龙江到海南经停一次即可；不载货转场时，航程可达5000公里。
作为创始人，胡震东也在改变自己的角色。在商飞时，他管着200多人的团队，每个问题大家都要反复商量。但在白鲸，尤其是W5000这个型号上，他已经不再插手具体技术，主管未来产品、融资、找人和战略方向。“手伸太长，他们不好做，而且我不在一线，不了解情况，轻易发表意见，人家还得落实，很麻烦。技术上的事，基本上交给苏总。”胡震东说。
胡震东认为，“公司怕的不是不管，而是乱管。”他的经验是，领导不要关注细节。领导不了解情况，说一句，底下就得落实，其实人家早就知道不可行。飞机的专业太多，不可能样样精通。“我现在的策略是，不懂的就请外部专家来评审，听取专家意见。不懂的时候别瞎说，说错了大家照着走就麻烦了。”
近期，他把主要精力放在了未来产品——载重8吨的W8000上，这款新产品将采用液氢作为能源，采用氢燃料电池发电，纯电动的新构型无人货运飞机。“我们专注做货运，不受其他干扰。很多公司产品线铺了十个八个，还不如做出一两个像样的。”胡震东说。
面临的挑战是实打实的——巡航升阻比要提升至18以上，氢燃料电池和液氢空间占用大，散热困难，热管理、电磁兼容和安全性挑战非常大。
但胡震东认为，新能源的浪潮不可逆转，尤其在国内外形势动荡，能源安全日益严峻的当下，如果充分利用我国光伏、风电绿色制氢的能源优势，5年后采用氢能源预计还可以将物流成本再降40%，到那时航空货运的成本将与路面的卡车基本相当。
他坦诚，“这个方案没人做，只能自己干。”目前，胡震东抽调了十几名骨干组成团队，开始研发这款绿色飞机，并计划在2026年珠海航展上正式亮相。
资本路线图到了2022年上半年，最初融的1100万花得差不多了，团队急需对外融资。但当时正值美元基金退潮，美元基金在华募资投资都大幅下降，IT桔子显示，2022年，美元交易事件、金额同比降幅分别达到了 53%、74%。
这和胡震东预想的不一样。“本来觉得美元基金喜欢这种创新、高风险的项目，结果他们跑了，只剩下人民币基金。”胡震东表示，那是公司最难的时候，账上只剩三四百万。
两三个月里，胡震东密集见了七八十位投资人，其中有一家已经准备投了，但估值只给到2亿元。“我们忙活了一年多，估值只涨了一倍，有点超出预期。”胡震东说。就在这时，李剑威找了过来。
李剑威回忆，2022年11月，他们收到白鲸航线的商业计划书。看到投资人名单里有高禄峰，他便去问高禄峰的意见，对方引荐他和白鲸团队聊了聊。
经过一轮电话沟通，李剑威对项目很感兴趣，也很认可白鲸航线对于无人货机的产品定义，但胡震东当时提出，要把产品做出来，前期投入大概需要9亿元。“2023年之前，9亿元是很大一笔钱，大部分早期VC都被吓跑了。”李剑威告诉《中国企业家》。李剑威也有自己的担心：一个需要9亿投资的项目，自己投了最早一轮，后面有没有人能接上？
那时“低空经济”这个词还没出现，李剑威花了几个月时间考察：这事到底能不能做？天花板够不够高？他调研发现，国内通航机场的基础设施是完备的，而白鲸航线的W5000能在（通航机场）800~1000米的跑道起降，5吨载重在通航机场能发挥最大效能，团队背景也很扎实。
剩下的问题是：公司后续能不能拿到足够多的钱，支持团队把飞机造出来，拿证生产卖出去？这时，常州市政府主动提出参与天使轮，并表示愿意持续加码，还能提供产线、基地等支持，这对初创公司来说至关重要，也给了李剑威对公司未来发展的信心。
最终，2023年上半年，真成投资出4000万元，常州出1000万投资了天使轮。
成为白鲸航线股东后，李剑威继续帮团队拆解融资计划。他认为，要把9亿分成几个里程碑，比如两亿元能造出原型机，再投入两三亿元让飞机飞起来，之后再造10架，可能再要5亿元。“这样资本路线图一下子就清晰了。”李剑威说。
白鲸航线迎来发展过程中的第一个里程碑。2022年10月1日，白鲸航线的1:3缩比机在内蒙古包头成功首飞。胡震东透露，缩比机的投入在220万元左右，这也是公司成立以来最大一笔支出。做缩比机也是无奈之举。“风洞试验太贵了，一次要700多万元。国外都用自由飞验证，我们也想试一下。”胡震东说。
之后的挑战是造原型机，涉及制造环节的开模具、买材料等，“资金需求一下子蹿了上来”。并且时间紧迫，胡震东团队希望原型机能赶上2024年11月召开的珠海航展，否则根本无人知晓。好在航展之前，他们成功融了一笔钱，堵上了资金“窟窿”。
2024年10月，白鲸第一架原型机（101）在常州组装下线。围绕这架飞机，白鲸航线整合了119家国内供应商，初步构建起自己的工业体系。
摄影：邓攀
不仅如此，101下线后，资本市场上的风向也开始变了。“大家看到实物了，即便它还没飞起来，感知完全不一样。”李剑威说，“投资人开始抢份额了。”
但胡震东表示，白鲸航线的融资有自己的节奏。“我们是按大的标志性节点去融资，每一轮估值都争取翻一倍以上。如果估值不涨，我觉得（融资）对公司没什么价值。”
胡震东是管项目出身，在经费测算方面有经验。按照他的设计，公司要在8~12个月实现一个里程碑，“按这个节点去融资，钱基本够用，公司也能继续往前走”。
据知情人士透露，目前白鲸航线再去市场融资，已经是份额被疯抢的状态，投资人出钱快、决策快，条款甚至由白鲸来定。
无人货机被“疯抢”的重要原因之一，是2025年6月国家明确的低空经济未来发展原则：先载货后载人、先远郊后城区、先隔离后融合。
胡震东认为，真正的低空经济是对工业的赋能。“原来都在地面上，是平面的。把视角拉高之后，之前所有事都可以在低空经济的概念下再来一遍，如货车、监视、摄像头、基站、塔台、吊车，在空中都能重新搞一遍。”胡震东说。
此外，李剑威认为，从产品类别来看，白鲸的路径相对成熟。一旦首飞成功，W5000作为大型固定翼无人货机，单架价格高达6500万元，而吊运无人机可能只有十来万。“在正确的赛道上，有优先政策的支持，货值又高，市场天花板也高，吸引资本关注是很自然的事。”李剑威说。
商业化公司的最终价值仍取决于产品能否真正落地，什么时候拿证、什么时候商业化更重要。
2024年，W5000在珠海航展亮相后，公司就已陆续接到意向订单，目前已超过700架。“我们在货运赛道应该是第一了。”胡震东说。他认为，客户之所以买单，是因为W5000确实能降本增效——成本比大飞机低得多，无论是销售价格还是运行成本。他透露，W5000海外报价1100万美元，国内售价6500万元人民币。
而大型无人机的商业化，首先需要拿到适航“三证”，才能大规模量产，这也是胡震东和团队眼下最核心的命题。
为了确保首飞成功，从2025年11月起，白鲸团队陆续驻扎到鄂托克前旗，最多时超50人，在机场机库里组装101并测试各个组件。苏怀忠和康彦祥基本常驻当地，胡震东只要没有其他事务，也会从北京或上海飞过来参与试飞准备。
按照“先载货后载人、先远郊后城区、先隔离后融合”的推进原则，李剑威判断，货运会比载人来得更早，适航匹配也会更快。“我相信这两年应该就是白鲸能够交付的时候了。”他说。
不过，白鲸团队并不打算只是简单地卖飞机，还在同步拓展其他商业化路径。
康彦祥介绍，W5000项目成熟后，团队会在此基础上衍生更多产品，如改作其他用途，比如应急救灾和森林防火。此外，除了研发和生产制造，公司还将拓展客户培训、维修增值服务，甚至可能小规模尝试运营，像航空公司一样自己飞飞机。“我们最终想把飞机做成一个能大规模商业化运行的产品，终极目标是帮助客户建立无人货运航空这个行业。”康彦祥说。
白鲸航线晨会 摄影：邓攀
胡震东曾对比过中美航空货运的结构差异：美国排名靠前的是高科技产品、危险品和商务函件，电商只排第四；中国则完全相反，电商是第一大需求，商务函件排第二。但近一两年，生鲜成了比电商增长还快的市场。他透露，从去年开始，大量生鲜运输需求找上门来。
“生鲜的痛点没法解决。”胡震东说，“在大连，两小时以内叫海鲜，八小时以内叫海货，超过八小时就只能叫海物了，跟海带一个水平。”生鲜的价值全靠速度撑起来。过去消费能力不够，没有这么大需求量，但如今市场需求起来了，但各地特色农产品都困在当地出不去。
此外，除了传统快递，直播电商开始下场，胡震东表示，抖音也开始自己做快递，走差异化路线，专门服务旗下电商的快速流通，特别是农产品。更值得注意的是，大量需求来自政府层面：各省的交投集团、物流集团也找过来，因为当地经济起不来，交通是关键掣肘。云南红河州2021年修了一个通用机场，但跑道太短，其他货机进不去，但W5000能飞。当地每年有20万吨蓝莓等着运出去。
不过，生鲜、电商、政府项目这些需求最终都要落到一个问题上：飞机怎么用起来？谁来用？胡震东表示，他们并不打算自己当航空公司或物流公司。
“我们的运营不叫运营，叫运控。”胡震东说。他们最懂这架飞机，可以帮助客户更好地飞、更好地修，但不具备揽货的能力，“一个制造业企业，怎么可能去抢物流公司的活？”
飞机行业的运营逻辑一般是：全球80%的飞机由租赁公司持有，背后是银行。银行放贷收益3%~4%，而租飞机能收到8%的租金，是最好的生意之一。白鲸航线目前计划的逻辑也类似：他们会把飞机卖给租赁公司，租赁公司租给物流客户，白鲸再派人去帮客户飞、帮客户维修。
不过，胡震东表示，公司自己也会持有少量飞机，用于帮助发动机、机载设备厂商搭载设备的试验试飞、抢险救灾等特种用途，但不会跟客户抢生意。胡震东认为，要控制好边界，上游不碰供应商的活，下游不抢客户的生意，只把制造、飞行、维修这三件事做好。
