10月17日在第140届广交会期间举办的人工智能与机器人产业领航未来新赛道论坛上，与会者热议机器人出海。做大出海规模是中国机器人产业的重要机会之一，出口不只是卖硬件，而是需要与当地伙伴合作、做好本土化服务落地，而且需要把合规要求在产品设计等环节前置植入。
机器人出海需完善本土化服务
北京航空航天大学机器人研究所教授、中关村智友研究院院长王田苗认为，中国机器人产业面临做大出海市场、国产替代等战略机遇。通过出海，中国机器人产业可以扩大规模，巩固市场领先地位。他建议，中国机器人企业出海要摒弃同质化竞争，深耕垂直领域场景，打造定制化解决方案与独特的服务体验，以形成难以复制的竞争护城河。
“中国机器人产业突飞猛进，硬件可以，软件有时会卡。”东盟智慧产业联盟创会主席陈志辉也提醒说，中国企业不要只卖机械臂、机器人，而是可以与海外伙伴合作卖解决方案，在硬件上集成当地软件系统，培训当地工程师、技术人员，让他们做二次开发和维护，在当地建立起信任关系和长期服务体系。“生态建立起来，才能长远发展。”
北京爱宾果科技有限公司董事长闵海波表示，他们的教育机器人在东南亚、中东、印度市场客户较多，这些市场的销量预计将快速增长，产品需要适应当地K12教育要求。同时，有泰国、马来西亚客户希望用机器人做人工智能教学，包括装配、运维培训。同时，海外中文教学需求旺盛，许多欧美客户希望机器人(包含桌面机器人）可以教当地孩子中文。
“要找到好的海外合作伙伴。”闵海波说，教育机器人在海外市场提供定制化服务，要做当地文化、教学方式的适配，因此要找懂教育的伙伴，明确怎么做才能解决当地政府、学校、家庭关心的问题，实现机器人老师、人类老师与学生的良好交互。
科沃斯商用机器人总经理高翔也说，大型商用清洁机器人业务与家庭机器人业务不同，在海外市场要与当地政府打交道，交付、运维链路长，所以需要在海外寻找优质合作伙伴，大家分工合作、互利共赢。ToB业务一个项目的合作可能会持续5年，与伙伴建立长期信任关系，不能追求短期利益；出口的商用机器人产品不宜迭代过快，可以进行模块化设计。
海外合规要求需在产品设计时前置植入
除了本地化服务落地，海外合规认证是中国机器人出海的另一个挑战。
松延动力全球化战略负责人崔玮说，他们的小型人形机器人，处于初步探索海外市场的阶段。人形机器人能够在舞台上表演，也可以做学校里的教具，但需要适应各国不同的文化、语言，在海外售卖方面还有认证、运输等问题要解决。
广州广日股份有限公司研究院运营总监黄波透露，广日今年已经推出电梯巡检机器人等机器人产品，目前正在开拓海外市场。在欧洲市场，2027年欧盟将实施新的《机械法规》，数据安全审核的要求更高。“我们要把认证要求前置，在产品定义阶段就按要求参数做，否则做事后修补，成本会很高。”
“各国对机器人的准入规则有差异，欧盟市场以CE认证为前提，还有网络安全、信息安全、人工智能方面的法规；美国市场以UL认证为前提，今年‘新规’对人形机器人出口有影响；新加坡也推出了AI测试认证法规。”威凯检测机器人事业部副总经理张传甲说。
因此，中国机器人企业拓展海外市场要做“三个前置”。张传甲建议，一是锁定目标市场后，将当地法则标准导入产品设计源头；二是供应链合规要求满足要前置，选择符合目标市场要求的供应商，并做备选准备；三是对内做好员工培训，可以与专业机构进行相关合作。
