机器人产业未起量整机厂先压价供应商

你好，我是王煜全，这里是王煜全要闻评论。

前段时间，在常州做产业考察，和机器人产业链上的企业交流时，听到一个很有意思的说法——机器人这个产业还在兴起，就已经开始卷了。

比如，一家零部件企业的负责人就跟我们讲了一个细节。他们和一家机器人公司谈合作时，对方上来就先问，"你们准备亏多少钱？"。

这一下，把他们问懵了。

机器人不是人人看好的未来产业吗？按理说应该到处是新机会，怎么整机厂一上来就让供应商亏钱做买卖？那这个产业以后还有发展吗？

这其实暴露了机器人产业的一个核心问题，那就是供给和期待已经起来了，但真正能够持续创造价值、承接这些供给的商业需求，还没有同步成熟，甚至还没找到。

这也是很多前沿产业都会经历的阶段。

技术要继续提升，应用要不断试，市场也需要慢慢培育。在这个过程中，企业未必赚钱，甚至需要先赔本去换市场、换数据、换经验。

所以，我们说，新兴产业也并不是什么时候都遍地机会。那在产业尚未成熟的时候，企业应该怎样提前布局，才能等真正的市场起来时抓住机会？今天的文章，就来讲透这个道理。

首先，机器人不是没销量，是这些都不是真需求。

比如，2025 年前 9 个月，宇树的人形机器人收入已接近 6 亿元。

但要注意的是，这些机器人卖给谁了。

人形机器人收入里，73% 来自科研教育，真正来自智能制造、智能巡检等行业应用的收入，只占 9% 左右。

也就是说，现阶段购买人形机器人的主力，还是高校、科研机构、科技企业和开发者。他们买这些机器人回去，更多是为了做研究、二次开发、采集数据和训练模型。

这些花费当然是真实的，而且科研和开发本就是一个前沿产业走向成熟必经的阶段。

问题是，这些收入不可持续，且具有较大不确定性。一旦研发结束，或是经费取消，这些收入就会有大幅波动。

要知道，真正能够撑起一个巨大产业的需求，源于机器人替客户完成的日常工作。

现在看，真的必须要人形机器人、或更准确的说——要双足机器人去干的事情，市场都不大。

市场讨论最多的家庭服务领域，别说近几年人形机器人其实还很难胜任，就是二三十年之后的未来也不好说。

机器人表演，虽然可以形成一些市场，但它的天花板有限。新鲜感过去以后，大家对机器人没什么兴趣了，市场也就萎靡了。

那机器人产业什么时候才会真正走出这种早期内卷？

我们强调，关键不是再造出一个更酷、更像人的机器人，是要找到越来越多真实、高频、可以算清账的需求。

其实机器人的大规模应用早已存在。

今天全球的工厂里运行的工业机器人已经有大约 500 万台，光中国一年就新增了 35 万台。

物流仓储里的运输机器人，一年也能卖出 十万多台。

家用领域，扫地机器人的几家头部公司都做到了 百亿规模，还在进一步开发擦窗、除草、扫雪等一系列相关市场。

这些机器人一点都不酷，客户却在实实在在地付钱购买。

因为焊接、搬运、码垛、分拣，这些任务天天都在发生。而且这些任务，要么人工贵，要么招不到人，要么安全风险高，要么是机器比人更能连续且稳定地工作。

客户也不一定要求机器人单纯比人的工资低，只要把效率、稳定性、安全风险、连续工作等方面的提升都算进去，综合账能算得清楚，他们就愿意采购。

如果这些机器人能形成稳定的自动化生产线，客户就愿意加购，市场就慢慢长出来了。

再回头看，机器人产业链的企业会感到产业在内卷，原因就很清楚了——他们的客户，也就是那些机器人整机厂，都还没找到客户。

整机厂现在也在不断试路线、找场景。

今天觉得双足人形会起来，明天可能发现某些工业场景用轮式更合适，后天又看到了一个很热门的应用，结果进去以后发现研发和运营成本根本算不过来。

市场还没有确定，他们自然没办法大批量订货，甚至会希望把能把风险和不确定性转移到供应商身上。

因此，我们建议，处在供应链上的零部件企业们，就不能再完全按照成熟产业里的那套思维经营了。

成熟行业里，未来趋势往往比较明确了。于是，客户把规格提出来，供应商把性能、成本和交付做好就行。

但在机器人这样的新兴产业里，整机厂对未来的判断都未必正确，零部件企业就更不能只响应客户的需求。

此时，企业就要自己判断，哪些机器人任务最可能会率先形成规模市场？这些场景共同需要哪些底层能力？自己过去几十年积累的电机、执行器、制造和工程能力，哪些能够迁移过去？

如果判断得早、能力准备得早，并且一直紧盯市场的成长情况，那么当市场启动时就可以预判需求将会放量，并提前做好准备，自然更有机会率先拿到规模化的高溢价订单，也更有可能形成先发优势。

当然，很明显，对于很多做了几十年制造的中国企业来说，低成本地制造一个好的产品，没有问题，真正缺的是判断未来方向的能力。