本文来自微信公众号： 界面新闻 ，作者：佘晓晨
从阿里副总裁的位置上离开一年之后，叶军正式开始创业，成立了公司“深空之序”。
过去一年多，叶军逐步适应新的生活节奏。自驾旅行、做视频号、参加各种沙龙，以及走访了上百家中小企业。期间，叶军还做了一个击剑领域的AI应用，一方面是为了弄清楚儿子的爱好击剑的运动规则，另一方面更是顺道“找AI手感”，在一线探索AI的应用。
竞业期一结束，叶军决定投身于火热的Agent赛道，但做的是大厂“看不上的生意”——从细分场景做起，切入口是外贸行业。成立第一个月，深空之序拿到了两家企业的订单，最近有四五家客户正在商定合作。
2025年3月，时任钉钉CEO的叶军收到了阿里集团的调令。三个月后，他决定从待了18年的阿里离职。从实习开始入职，叶军的职业生涯只有阿里巴巴。
突然脱离大厂身份之后，叶军一度焦虑地睡不着，想要做点什么。于是在过去一年，叶军在不同城市走访了多家企业。这一过程中，他能感受到，仍有大量企业家因为阿里的经历对他进行热情招待。他在To B（企业）领域积累的客户关系和行业联系并未中断，这让叶军认识到，自己可以在大厂“射程范围”之外的很多地方发挥价值。
在近期接受界面新闻专访时，叶军谈到了很多对于To B市场创业的思考。关于一些行业的动态，他的判断十分笃定，例如，叶军认为WorkBuddy的生态打法是有效的。“B端市场客户的数据均为闭环，这个领域不存在C端（用户）的数据飞轮效应。”
同时他也坦言，自己毕竟是第一次创业，“还是要主动远离大厂的核心射程。”
在界面新闻和叶军进行交流的同时，隔壁的一处办公室正在装修。这是深空之序租下的新场地，原先的空间已经不够用了。今年，叶军的目标是把公司的ARR（年度经常性收入）做到1000万元。
以下为界面新闻对叶军的专访实录，略作编辑：
为什么选外贸行业？“更有确定性”
Q：你最早有创业想法是什么时候？离开的时候就想好了吗？
A：离开前真没有。因为是突然调整的。离职后我也没有想好去干什么，提完离职就开始到处旅游，旅游过程中就慢慢就产生了新的思考。我觉得还是可以做点事情，因为我们这些人，我觉得脑子还在线（笑）。
Q：所以你当时离开阿里，更多的不是轻松感？
A：哪里能一下子就适应。前几个月经常睡不着觉。我以前很忙，大多数时候我是第一个到公司，最后一个走，这样连轴转了四五年，突然一下子空下来，很难适应。
Q：选择做AI Agent更多是看到了技术的变化，还是觉得商业机会来了？
A：两个真实的节点。首先是大模型技术技术成熟了，能真的落地了。AI这几年的技术范式变化有接近五次，现在到了执行层，应用技术的成熟度已经到位了，能实实在在下场帮企业干活了。
另外一个原因是这一年走访企业，跑下来才发现一个很可惜的现状：绝大多数企业，尤其是中小企业，根本没把AI用起来，特别是中小企业。我们天天泡在这个圈子里，觉得用AI是件很容易的事。但每次跟企业老板聊完思路，他们都会觉得，还能这么用？
我发现所有的商业模式都源于这种势能差的不对称，包括信息、时间的势能差。只要存在这种“差”，就有商业机会。
上半年我去见一个外贸企业，老板请了20多个业务员，大量精力耗费在回复国际站的邮件上。我给他们装了Codex，直接把邮箱交给Codex系统自动跑，所有来信都被Codex自动处理一遍，做完了以后还能分析要向哪个买家及时报价，避免可能流失客户的情况。老板非常惊讶，当场就说愿意付钱。
Q：别的创业公司做不了这件事吗？是欠缺资源还是什么？
A：主要不是资源问题。To B和To C的逻辑不一样，C端可以用买流量、补贴这些玩法，但AI是生产力变革，不用太担心竞争。
B端行业的客户不可能同时换用好几款同类产品使用。只要有价值，企业就不会轻易换，迁移成本会很高。
所以做To B更应该关心的不是入口，而是价值深度。我在钉钉待了五年，从头到尾专注一个战略，就是做深价值。哪怕别人说我们的产品做得很复杂我也认，因为功能越来越多，价值越来越深，产品肯定会变复杂，但我要的是解决企业级客户的问题，能提供价值更重要。
在AI时代，不存在一件事情“只有你能干、别人干不了”，得认清这个现实。经常有人问我竞争壁垒在哪里？我只有一个想法，就是服务好眼前的每一个客户。因为技术平权后，别人抢不走的核心竞争力，可能最终是沉淀在客户对你的信任关系里，在组织响应能力里。
Q：深空之序的这个Agent到底在做哪些事情？
A：举例来说，我们帮外贸企业报关把繁琐复杂的线下流程，用AI自动跑完。这是一个极其复杂的过程，涉及到合规、法律，要准备很多文件。这件事情没有一个专业机构是办不下来的。但是我们的AI Agent会自动分析每张单据的数据，把商品类型自动归类，生成符合要求的报关单，自动提交到报关系统。以前一个报关单需要几个人几天做完，现在可以用AI几分钟就完成。这样的Agent在不同场景都有存在的机会。
Q：那为什么选这个行业开始实践？你之前也是速卖通的创始团队成员之一，和这个经历有没有关系？
A:对，我在速卖通做了5年，离开的时候是速卖通的首席架构师。速卖通是我一个一个模块从0到1搭出来的，每个模块都参与了。我在阿里国际站做了接近5年的CTO，所以我经常走客户，认识很多卖家。
而且我自己判断，外贸这个行业到现在为止依旧非常好。说白了就两点，第一是因为我懂这个行业。第二是赛道本身稳定，也还在增长。我的性格也是这样，想稍微有确定性一点。
Q：收费模式是什么样的？
A：我们采用充值，按照Token的消费计费。比如企业充值一万元，做一张报关单消耗几十块钱、生成一个视频再消耗几十块钱，用多少消耗多少，消耗完了继续充。跟传统SaaS的席位模式完全不一样。
传统SaaS有一定的销售成本，还得说服企业先充值，不管用不用都得先收年费。我们的充值页面旁边还设置了一个更大的“退钱”按钮。就好比你家里买了台空调，你不开，就不用消耗电费。
深空之序从第一天开始就是AI原生公司，第一波接受我们理念的客户都是自己找上门来的。所以我们不需要去适配他们。反而是他们在主动选择我，他们一定是愿意拥抱AI的一群人，付费意愿既顺畅又强。
Q：那现在这个Agent还有多少比例是需要人工确认的？它更像一个数字员工还是工具？
A：现在确实还有不少环节需要人工最终确认，这个步骤目前少不了。我觉得衡量一个Agent是不是足够智能、体验是不是足够好，不能去看人工的这个参与度，而是应该看人工参与的深度。
现在很多企业AI产品还在强调DAU（日活跃用户）有多少，To B的世界看深度，不是拼DAU。哪怕只有10个客户，但我确保这10个客户拿到了真真正正的价值。
Q：公司7月成立，你今年有什么目标？
A：今年的目标是完成1000万的ARR。现在的团队有十几个人，理论上想一年做到收支打平，然后把工作的方法论沉淀出来。之后我们就可以开辟第二个行业了。只要能做到这样的数字，其实第一年就盈利了。未来可能还有很多变化，但大方向是在企业智能领域建立一个可自动执行的业务智能体平台。
离开阿里，做事更自由了
Q：你们在做的这件事，大厂有可能覆盖和复制吗？
A：我觉得大厂不会做。首先这件事对于大厂来说ROI（投入产出比）太低了。做行业的细活离大厂的射程范围很远。
从战略制定、选团队到落地，大厂在立项时，大概率选的是通用的、能挣很多钱的、天花板很高的业务。做细分场景业务的这点收益，大厂看不上。如果一个市场在中国的年营收才一两个亿，那大厂注定不会做那么深，但创业者可以，我们一年做到一两个亿就活得很好了。
从这个点扩散一下，我认为在AI时代创业，不是用互联网年代的补贴、砸钱逻辑。最早创业你可以这么干，大厂本身就攥着足够多的资金，你能砸钱，别人也能砸钱。所以我们肯定是找大厂不会干的领域，因为在这些领域砸钱解决不了问题，铺人也解决不了问题。
Q：哪些事情是你觉得在大厂内部很难做，创业之后反而很好做的？哪些是在大厂很好做，但创业之后发现很难做的事情？
A：我觉得创业之后更难的事是招人。大厂人才储备足、试错成本也高。我们创业公司的资金有限，每招一个人都得小心谨慎，就怕招错人浪费钱，根本输不起。
但是创业比大厂更舒服的是什么呢？大厂里评价你的其实不是客户，是老板。出来以后，评价我的只有客户，没有老板。我觉得这感觉完全不一样。
我那天去川藏线，到了稻城亚丁，看高山上的雪山顶，很近的雪山顶，感觉就是离天空很近，心里很自由，就是我现在的心情。
创业时，很多问题都摆在桌面上，桌面以下没有东西。创业公司有自由度和速度。所以每个时代来临的时候，好的公司都是从小重新长出来的。
Q：你觉得这是AI时代特有的一种创业优势吗？
A：我觉得只要创业都会有这个优势，但是AI放大了这个优势。因为AI让每个人的创造力无限化了。原来我做这样的系统得招100个人，人一多、沟通成本指数级上涨，创新效率反而会往下掉，创始人还得花巨大精力做管理，要不停地用使命、愿景把大家聚集在一起。有了AI以后，一个人可以干三到五个人的事情，小团队的沟通成本低了太多，自由度很高，并且大家只需要关注客户。
Q：跟别的创业公司比呢？打个比方，有人比你更懂外贸，也有很强的学习能力，如果有这样的创业公司做相同的事情，你们的优势在哪里？
A：首先核心是对AI的深度认知。尤其是底层技术。我们比只懂行业的团队要强很多，有成熟的底座能力积累，甚至还能做适配业务的专属模型，很多懂外贸行业Know-How（专业知识）的创业团队，恰恰缺这块技术能力。
我觉得我跟其他大厂出来的创业者最大的区别是走访的客户多。跑过足够多的一线客户后，我更倾向于先做客户有真实反馈需求的东西。
我认为先做技术产品再找客户是很多创业公司的误区，——应该让客户需求来定义产品技术。最终我们也会做成覆盖大规模客户的产品，只是路径选择不一样。
我们定位也很开放。我希望我们的产品可以融入WorkBuddy、企业微信、千问办公、豆包办公这些大平台生态，做生态的一部分。
Q：你怎么看大厂在办公Agent领域的激烈竞争？
A：这个不是以前大厂熟悉的战场。以前为什么做入口会成功，是因为入口产生了数据飞轮效应，但ToB世界不存在To C的飞轮。ToB的飞轮只产生在企业的局域网内，每个企业用户都是个局域网。
拼流量抢通用入口的玩法，在To B市场的AIAgent领域里不容易出结果。
Q：客户和投资人应该很看重你和整个团队的大厂经历？
A：确实，大部分人应该还是看重我和整个团队过往的实践经验。绝大部分人都是看过去来判断你能不能做成这件事的。
Q：那你是怎么面对投资人的？
A：我并不擅长面向投资人。我没有创过业。阿里很好，但更像是个大学，是象牙塔，不会教人如何创业、怎么对接投资人。
很多朋友也建议我面对投资者要保持神秘感，让我不要乱聊投资人。从我的角度看，虽然一开始自己不太理解融资，但我想做一个讲自己想法的普通人，做一个发视频号的普通人，做一个普通的创业者。
换句话说，我只是表现了我真实的自己，不顺着投资人的预期去表达。我自己就是个筛选器。不喜欢的人自然不会来找我，留下的是愿意相信我的人。
Q：你对公司的风格会有什么期待吗？看起来公司现在更像一个工作室。
A：你说现在看起来像工作室，我其实是有意做成这样的。注册公司那段时间我正好看到了Anthropic公司的经营理念，非常认同。我觉得就是互相尊重、简单透明，没有这么多讲究。我觉得这也是未来AI原生企业的基本条件，数据要全流通。
