Linkloud 引言
又一家 AI coworker？Viktor 却用超高速的收入增长和付费用户转化，拿下了 AI 应用领域最大的 A 轮 7,500 万美金融资，由 Accel 领投，Slack 两位联创、Google DeepMind、Figma、ElevenLabs 等高管集体跟投。
神奇的是，这家由波兰人创办的公司直到今年 2 月才浮出水面，10 周后 ARR 就达到 $15M，2,000 多个付费 B 端用户，投资人甚至认为他将成为 Cursor 体量的公司。Viktor 的联创 Fryderyk 首次在网上透露了在 0 到 1,000 万美金道路上如何冷启动，效果营销和有效增长，以及为什么选择 PLG 与 SLG 增长模式结合，Enjoy！
01. Viktor 想要直接卖人力
先说 Viktor 是什么产品。一个嵌入公司 Slack 或 Microsoft Teams 的 AI 员工，你@它，它帮你干活，是直接帮你干完，不是告诉你怎么干。
这一句话区分了两代产品：
“Not a tool, a hire.（不是一个工具，而是雇员）”
ChatGPT 的工作方式，是你提供材料、它给你产出，整个过程你是主动的那个人，AI 是工具。Viktor 的设计起点不同：你说目标，它自己找路径、自己调用工具、自己把事做完，同时持续积累对这家公司的记忆。它预先完成接入 Google Drive、Shopify、Meta Ads、Notion、Airtable 等几十个系统，跨系统完成任务。
有个真实案例：Viktor 主动扫描了某客户的 Meta Ads 投放配置，发现了一个优化点，帮他们每周省下约 $10,000 的广告支出，而这个任务根本没有人发起。
viktor 联合创始人 Fryd Wiatrowski（左）和 Peter Albert（右）
两位联创 Fryd Wiatrowski 和 Peter Albert 在 Meta AI 研究团队相识，2023 年就开始做 Agent，比大多数人更早在这个方向下注。第一个产品是邮件助手 JaceAI，做着做着发现收件箱不是 AI Agent 最好的落地场景，重心逐渐转向了 Viktor。
Fryd 不把这个过程叫 Pivot（转型），而是叫 Iterate（迭代）：方向从没变过，一个版本接一个版本地跑，直到某个版本爆了。
Accel 合伙人 Zhenya Loginov 说，他们见过这个团队很多次，早期产品技术上没问题，但市场太窄。Viktor 一发布，Accel 几周内就飞去了华沙，这支同时在华沙和慕尼黑运营的团队，也因此完成了在 AI 应用领域最大一笔 A 轮融资。
他的判断是：市面上几乎所有 AI 助手都在做个人助手，没有人在做 Team-Focused 的工具，这是 Viktor 最关键的产品选择，也是 Accel 最终拍板的原因。
02. Viktor 的增长方式不像任何一家 B2B 公司
传统 Enterprise Sales 需要漫长的采购流程：打单、演示、谈合同、走审批，一个大客户跟下来可能要半年。Viktor 的路径完全不同，虽然可以以个人身份直接注册，但是用户需要公司邮箱注册，并证明自己的公司管理层甚至 CEO。
而只有当管理层或 CEO 自己用起来且用好了，他会自己把整个团队带进来，然后才进入付费流程。
Prosumer（专业级个人用户）速度，Enterprise 收入。增长方式像 ToC，合同体量却是 Enterprise 的。
Sales-led Growth（销售驱动）的增长模式巧妙地借助了 Product-led Growth（产品驱动）的有机启动方式。
而定价起先是按用量计费，用多少付多少，增长和用量强挂钩。有一家 5 人规模的小型机构，每月付给 Viktor 高达 $20,000，而当时 ChatGPT Pro 的团队版还在按席位收几百美金。
这个模式绕开了 Enterprise Sales 的整个采购流程，同时拿到了 Enterprise 规模的合同。
03. Marketing 不是创意工作，是一本 Trading Book
Fryd 对 Marketing 的理解，和大多数公司不一样，而且不只是程度上的不同，是框架上的不同。
他们把整个 Marketing 运作当成一本投资组合来管：渠道是策略，预算是仓位，渠道负责人是交易员。核心工作只有一件：把资本配到边际回报最高的策略上，从已经衰减的策略里撤出来。
不是比喻，是结构上相同的问题。一旦接受了这个框架，他们对 Marketing 团队的组织、招聘、考核方式，就和行业惯行程了明显的差异。
04. 平均 ROI 是虚荣指标，Capacity 才是重点
Fryd 和团队不用平均 ROI 做渠道决策，因为那是在看错的东西。
一个渠道跑出了不错的平均回报，不代表下一分钱投进去还能有同样的回报。当你往一个渠道里持续加仓，边际成本在上升，边际效果却在下降，就像在市场里越买越贵，越大的单子越影响自己的成交价格，也就是交易中常说的 Slippage（滑点）。
平均 ROI 和边际 ROI 从某个节点开始分叉，大多数公司停在平均值上自我感觉良好，等渠道已经开始衰减了还没发现。
他们跑出来的推论更反直觉：最高回报的渠道，往往也是 Capacity（容量）最小的。 一个策略如果能持续跑出 10 倍回报，早就被别人发现，回报早就被套利掉了。
真正高 ROI 的机会都藏在长尾里，容量天然受限。
某个垂直领域里精准匹配 ICP 的 KOL，某个社区帖子里创始人亲自回复带来的 200 个 Demo 请求，这些是真实存在的，但到了一定量级就失效了。
用 HFT（高频交易）来类比这件事：一个三人 HFT 小作坊跑一个小众策略，能做出让百亿级大基金都眼红的收益。不是因为他们比大基金聪明，而是因为策略体量小，不会把市场价格砸坏。大基金一旦用同样的策略放大规模，买的量一大就会推高价格、压低自己的回报，优势就消失了。原因正是 Capacity 受限。
对应到 Marketing 也是同一个道理：
一个高 ROI 的渠道，你一旦大量砸钱进去效果就开始递减，没有任何渠道可以无限加量。所以真正的技能不是找到一个能赢的策略然后 All In，而是：
同时维护一批小的、高回报的机会，哪个开始衰减就把预算转移走，不停轮换。
05. 拒绝跑 Performance Marketing，不是品味，是懒
Performance Marketing（效果营销）已死、要做 PLG、要做 Branding，这套论调现在很流行。
但 Fryd 觉得这是懒。
他们的逻辑是：如果你已经测出来回本周期只有 5 个月，意味着今天花出去的钱，5 个月后就全赚回来了，之后都是净赚，而且可以反复投、反复回收。
这种情况下不跑 Performance Marketing，等于明知道有钱赚却不去拿。Viktor 自己的 Performance Marketing 一直是稳定的中坚仓位，数据表现符合预期，没什么好争论的。
06. Zoom 出来的增长大神，大概率不如 Monday 的
Viktor 在招人时有一套校准方法，而且会直接影响到他们对候选人的判断。
- 他们把 Marketing 增长里“因为产品本身有分发属性而自然带来的增长”定义为 Beta（基准收益，不费力就能拿到的部分），
- 把“团队靠判断力和实验速度硬跑出来的增长”定义为 Alpha（超额收益，真正体现团队能力的部分）。
Zoom 的增长逻辑说穿了是：每一封会议邀请都是一次对非用户的免费产品 Demo，Host 拉来 Attendee，Attendee 体验后变成新的 Host，产品本身就是分发界面。
Zoom 第一任 CMO 直到 Series C 之后才入职，Eric Yuan 自己讲过，到 100 万用户之前公司基本没花 Marketing 的钱，增长几乎全靠产品口碑。
Monday 的情况完全相反。协作工具是红海，且产品没有任何自带的分发属性，必须硬造。Monday 联创 Eran Zinman 把他们的 Marketing 运作讲得很直白：
他们自研了一套 BI 工具叫 Big Brain，把每一个 Campaign 点击、网站访问、用户路径和转化全部追踪在自己手里，不依赖任何第三方归因工具。
衡量标准也不是 LTV/CAC，而是现金回收周期：1 个月回收 50%、3 个月回收 70%，这套模型让他们能用 500 万银行现金撬动 2,500 万的 Marketing 投放。他的原话是：你不能拿 LTV 去超市付账。
更能说明 Alpha 含金量的，是 Monday 的逆周期动作。2022 到 2023 年大量 SaaS 公司砍掉 Performance Marketing 预算时，Monday 反而加码，因为对手退出后竞价崩塌，同样的预算能买到便宜得多的流量。这不是 Marketer 的本能反应，是 Trader 的逻辑。
因此，Viktor 的招人：
看 Marketer 简历上的数字时，要先弄清楚这个数字有多少是产品给的、有多少是他自己抠出来的，再判断这个人值不值得招。
Fryd 也坦然，他们离自己想达到的状态还差得很远。他们目前正在对标并努力追赶的对象，是 Monday.com、Canva、Notion 这些公司——也就是营销领域里的 Jane Street。
所以，他认为应该选 Monday 的 Marketer，而不是 Zoom 的，即使后者数字更好看。因为你真正要判断的是，这个人在没有顺风的情况下，能跑出多少 Alpha。
07. 你想招的 Influencer 大神，其实是两份工作
Viktor 踩过这个坑，而且是最近的事。
在 X 上跑的一次 KOL 合作，曝光量很大，但叙事跑偏了，品牌受到了影响。他们自己的复盘是：低估了 KOL 渠道的叙事风险，没有把控好故事怎么被讲出去。
这次教训背后有一个更根本的判断：所谓“Influencer 大神”根本不是一个人，而是两份岗位。
- 运营执行是一类工种，负责 Sourcing（资源挖掘）、Outreach（主动接触）、合同、排期、追踪；
- 创意策略是另一类工种，负责写 Brief（创意简报）、决定什么叙事角度能击中受众。
这两件事几乎不会出现在同一个人身上，但大多数团队在招聘时把它们合并成了一个岗位，然后发现招来的人总有一条腿短。
往上一层，整个 Marketing 预算的配置决策，也根本不是 Marketing Generalist 该做的事。媒介采购本质就是交易：
拍卖机制、清算价格、量越大效果越差、优势会衰减。
Viktor 认真考虑过请 Jane Street（全球顶尖的量化交易公司）的量化分析师来跑这套 Trading Book，不是在开玩笑，因为技能匹配度近乎完美。
08. Viktor 的迭代历程
JaceAI，Viktor 之前那个邮件助手，利润率极薄，几乎没有空间做 Marketing。但这个约束反过来逼着团队把每一分钱都用到极致，把素材工厂、广告账户、KOL 关系、合作渠道全部打磨了一遍。
所以 Viktor 发布的时候，他们只是把品牌换上去、把同一套机器推起来，LTV/CAC 就从勉强大于 1 直接跳到了 10 以上。
增长曲线的“突然爆发”，背后是前一个产品期间憋出来的基础设施。Viktor 的基础从 Day One 就不一样，因为 Alpha 已经在 JaceAI 时期建好了。
目前 Viktor 的状态是，口碑和转介绍是收益最高的策略，同时也是最难规模化的。“创作者计划”的数据好到团队自己在反复核实是不是测错了。Performance Marketing 稳定在跑。KOL 渠道踩坑后，正在调整应对叙事风险的方式。
Fryd 在 Series A 融资新闻里写过一句话：
“The best employees don't need to be told what to do. Neither does Viktor.”
最好的员工不需要被告知该做什么，Viktor 也不需要，你的 AI coworker 也不需要。
最后，如果只有几点你从这篇文章能带走的：
- 平均 ROI 是虚荣指标，你关注的东西可能都是错的
- 拒绝跑 Performance Marketing，不是品味，是懒
- 想招 Marketer？应该选 Monday 出来的，不是 Zoom 的
- Influencer 大神这个岗位不存在，因为这是两份工作
- 跑这本 Marketing Book 的最佳人选，是 Jane Street 的量化分析师
References:
https://x.com/frydwia/status/2059045647634858329?s=46
https://x.com/frydwia/status/2056725409408991664?s=46
https://x.com/etnshow/status/2057893039922634963?s=46
https://fortune.com/2026/05/19/viktor-ai-startup-raises-75-million-for-virtual-coworker-exclusive/
