“ 替本体公司付账的一层人
2026年6月，南京某公司官宣近十亿元订单，这是一笔央企框架协议，地方政府储备项目。订单没有造假，但五个月后，该公司实控人失联。
原因机器人大讲堂近期采访了部分FA机构投资人后了解到，问题可能就出在订单和回款之间那段距离上。
因为框架协议不锁定交付节点、验收标准和付款节奏，企业要等到产品交付、客户投入使用之后，款项才会兑付。
公告里的十亿元，和账户里的现金之间，隔着研发、现场部署、验收、回款四道闸门。把订单当收入、铺开业务、等回款到账再发工资，这条路这家企业跑失败了。
这不是孤例。2025年到2026年，因为产品落地问题，破产、解散、清算或业务线关停的机器人公司超过20家，覆盖至少11个赛道。机器人大讲堂发现，大多企业资金断裂的原因，基本都卡在验收、回款。由于订单验收失败，收入无法确认，商业链路断裂，债务纠纷拖垮公司，最终破产清算。
因为在这个过程中，很多订单往往都不是由一家本体公司完成，从企业签下合同到现金落袋之间，真正进入场景还需要很长的距离，还有一层人需要替整个项目支付物理世界的摩擦成本。
01.
卖一个房间里的确定性
这层人叫二开公司，二次开发商，项目合作商，名字很多，他们可能是原先工业机器人的集成商，也可能是后入行的创业者。名字不重要，重要的是他们在产业链上的真实位置。
一台人形机器人出厂时，规格书能盖章，发布会能播片，订单能签，出厂测试只是能不能走，能不能抓，断电之后能不能自己站起来。没有一项测试回答机器人明天早上八点能不能上到产线，或者走进一家便利店，能不能把货补上。这中间的工序不在本体厂的产线上，在客户的场景里。
大多签了合同的本体公司，受人力和一部分商业因素影响，进不去实际客户场景。这导致这些机器人也不会直接去到工厂上岗，而是大多时候需要拉到二开公司开发完成后才能跑POC。原因很多，例如客户现场部署要丈量地坪平整度、要重做手眼标定、要等客户信息部门排接口，前期工作做完一到三周，换个批次公差、环境变了重做。
本体企业没去过现场，可能订单只是搞定了大客户某一层，他们的项目工程师可能都不清楚，企业厂房天窗正对作业区，中午两小时金属件反光，因此实际落地错误率极高，完全达不到良率要求，客户的仓储、门禁、电梯、消防，也每套都有自己的接口，所以本地订单不是终点，后面要买、要改很多。
通用本体的商业逻辑要求它尽可能少地绑定具体场景，而这种现场税恰恰按场景征收、按次征收。本体越通用，出厂价可以越低；场景越具体，二开账单却越厚。
两者之间的落差，就是二开公司存在的原因，也是中间层和场景落地永远做不轻的原因。这个落差不会因为本体价格从九万五降到五万而消失，因为落差的来源不是本体价格，是物理世界的非标性本身。智元2025年合作伙伴销售占比25%，2026年目标提到60%，二开企业正是其中一种合作伙伴形态。
02.
二十年前的那批人，走的是同一条路
工业机器人是靠集成商推动落地的，这些具身智能二开公司今天站的位置，二十年前的系统集成商站过。
干的四件事也基本一模一样，对接客户现场，买控制器和本体，按客户产线重新布线，写对接程序，交付维护。只是标的从焊装线换成了具身智能机器人。
原先，一条焊装线的改造能把过程摊开。拆旧两周，布线三周，单机调试三周，联调四周，陪产三个月到半年。合同写六周交付，实际进场到验收通常翻一倍。翻倍那段时间不产生新收入，只产生新工时，陪产这个阶段没人写进合同。
如今二开公司的商业模型和以前的集成商一样，依然可以用一组数字摊开。合同三百万，三台机器人。付款却要四段，签约三成九十万，设备到场两成六十万，验收三成九十万，质保金两成一年后付，因为客户也怕出问题。
在支出一侧，虽然三台本体价格仅28.5万，但专用云台、红外与声学传感器60万，边缘计算和网络改造30万，安装施工20万，两名工程师驻场半年40万，差旅备件调试耗材15万，合计193.5万。第60天，回款150万，支出已经超了，账目上项目还能挣钱，账上已经透支，接下去要看，你的现金厚度能不能撑不到回款那天。
那怎么办？你要想做，那就垫资。接的项目越多，垫的钱越多，现金越紧。有资本调侃，原先集成行业里的老板口袋里同时装着三张回款时间表，A项目的验收款发B项目组的工资，C项目的预付款买下一个项目的本体。三张表错开一个月，公司就开始借钱发工资。
如今许多倒闭的具身公司，不是没有订单，是项目和现金之间的距离，比这家企业的资金厚度和想象力更长。
而且这笔支出里几乎没有一项是可以跨项目复用的，这门生意的规模效应目前是负的。工程师在一间厂房里量完地坪、画完禁行区、做完手眼标定，换一间屋子，地坪坡度变了，光照条件变了，货架间距变了，灶台高度按另一个厨师的身高做的，四个不同的屋子能走出四张完全不同的图，四张账单，没有一张能复制。
如今，二次开发公司的毛利看上去比传统系统集成商好看，能报到三成以上，但账期一上手就是六个月起步，人均产值卡在三十万上下，只有传统集成商的一半到三分之一。毛利是账面数字，现金是每天要面对的压力。这根本不是刚刚天使轮公司能玩转的项目场景落地。
03.
身份变了账没变
2013年前后中国成为全球最大工业机器人市场，外资套了不少钱培育集成商，因为本体可以靠进口，产线要靠人一条条改，集成商的毛利能到三成。
2016到2018年国产本体起来，同一张标书从三五家投变成十几家投。2019年之后价格战从本体打到实施，毛利压到两成，账期从三个月拉到九个月。2021到2023年锂电和光伏扩产，回光返照。2024年扩产结束，开始出清。2025年中国工业机器人出口十六点七亿美元，第一次实现贸易顺差。
但上游跑通了，中间集成商那一层却慢慢没有了。为什么没了，看一个项目结束之后公司里剩下什么。
可能是几份标定文件，几个客户联系人，几个能独立跑现场的人。三样都跟着人走。人一走，公司回到上一个项目结束时的状态。
所以集成商做了二十年，规模还是几十人到几百人。每长大一次，就要重新攒一次。
当年集成商还有三笔不进报价的成本。标书，一张方案加报价投两三个工程师两周，中标率不到两成；质保金，合同额的百分之五到十压一到两年；返工，调试不通过工时自己担。三笔都进企业现金流。
毛利是账面数字，现金是每天要面对的东西，这样能活下来的企业其实并不多。非标化成就了一个产业，也让一个产业很难再往前走一步。
04.
中间层被夹在两道闸门之间
具身智能作为一项新技术，一定程度上在改变这种业态，也让二开公司的生态位在
2026年之后两侧在同时收缩。
一侧是本体厂往下走。因为投资人问的问题从有多少自由度变成了有多少客户在复购，而复购发生在客户车间里，这就使得头部本体厂必须亲自下场做标杆项目，但有一部分就因为自己搞大项目倒在路上。
一侧是标准化往上挤压。为了减少非标化二开，有一部分具身本体厂正在把项目开发本身产品化。例如开放平台、统一SDK、预置行业模板、项目工艺包，把过去需要驻场三个月才能磨出来的适配工作压缩成调参和配置。
这种趋势让集成商行业在发生同样的分流，一部分向上做行业方案商，一部分退化为按人天报价的人力外包，还有一部分被本体厂收编为区域服务商，用现场能力换一个稳定订单来源。
差别在于时间窗口过去的太快，二次开发模式还不成熟，技术发展太快。系统集成商有二十年慢慢磨，二开公司现在还没有时间沉淀自己的人才和体系。本体厂的产品化速度、标准的落地速度、融资向头部集中的速度，都在把中间层的生存窗口压短。
合作关系成立的同时，二开公司在链条上的位置也从必要中间层开始滑向可替换的外包人力。当本体厂把现场知识封装进工具链，二开公司最有壁垒的那部分经验，恰好是最容易被产品吸收的那部分。二开团队在过去几年项目里积累的禁行区画法、标定参数、光照补偿经验，如今这些东西从手艺变成了可以被标准接口替代的skills。
标准化利好接口规范、降低跨行业定制成本，但也会把竞争逼向软硬一体化护城河。
在这个过渡期，可能越来越多二次开发公司会诞生，但最终消失在历史的长河中。技术密集型、人力密集型的集成产业因此开始变成关系密集型。
05.
估值看见出货量，看不见进度表
Figure AI在2025年出货约150台，C轮投后估值390亿美元。华尔街给它的定价逻辑其实绕开了现场部署，绕开了一台机器人跑满八小时之前要填进去的几十万实施费。它定价的是大脑的叙事、模型能力的稀缺性、以及一个尚未被物理世界摩擦检验过的通用性承诺。
现场那一端没有可比对象。一个二开项目一个价，合同额取决于门槛高度、光照条件、信息部门排期和验收那天来的人怎么解释“达到使用要求”。这套变量算不出市销率。因为赚钱的那一段估值最低，讲故事的那一段估值依然最高。
但物理世界不参与估值。地面还是滑的，通道还是窄的，灶台还是按一米六的厨师做的。2026年上半年，国内具身智能行业约七成流向头部企业，钱在向本体和大脑集中，而真正能搞场景落地的二开公司，现金却在验收单和工资表之间持续失血。
具身这个行业真正的风险不在技术路线图上，它在那些等着验收的项目进度表里，在那些错开一个月就转不动的三张回款表里，在那些签了框架协议却不知道第一笔钱什么时候到的合同里。
二开公司可能是第一批把通用机器人从产线送进真实屋子的人，他们正在替整个行业趟过物理世界。但是趟过去了，现场知识却可能被标准吸收、被本体厂产品化；趟不过去，现金先于技术路线图耗尽。
物理世界向每一台通用机器人征税，按场景收，按次收，从不给发票。区别只在谁来缴。本体厂缴的是毛利，二开公司缴的是现金，客户缴的是时间。三者短期内谁都逃不开，所以让利与合作，可能仍旧是近几年本地厂商开拓场景的主流做法。
因为一部分初创企业，只用五个月证明了一件事——订单可以写进公告，现金不会因为公告而出现。没钱没关系还自己下场去搞大客户场景落地，项目只会拖死你。
